Цель программы тренинга состоит в достижении следующих результатов:
1. Повышение средней статистики продаж объектов недвижимости потенциальным покупателям при работе от собственника
2. Увеличение продаж услуг «на подбор» недвижимости. Этот результат достигается путем усиления мотивационных установок агентов в данном ключе и повышению их навыков привлечения, убеждения и «закрытия» клиентов
Актуальность программы:
Работа с покупателями на сегодняшнем рынке недвижимости является критически важной и, в то же время, комплексной и сложной задачей для риэлторов.
С учетом ряда факторов, таких как рост ипотечной ставки, экономические изменения рынка риэлторам приходится сталкиваться с особой дотошностью и сопротивлением покупателей, а также конкуренцией, требующей топ-навыков для победы агента и его компании на рынке.
Задачи тренинга: «Вооружить» агентов вторичного рынка недвижимости практическими технологиями эффективной работы с покупателем, в частности, приемами предложения и продажи, как самих объектов, так и агентской услуги на подбор объекта для покупателя и, через эту задачу, увеличить эффективность агента, в среднем, на 1-2 сделки с покупателем ежемесячно, в зависимости от уровня и потенциала агента.
Ключевые темы тренинга:
1. Коррекция установок агента при работе с покупателем
2. Разбор типичных убеждений агента, мешающих результативной работе с покупателем
3. Построение личной «воронки продаж» агента при работе с Покупателями
4. Разбор и «оцифровка» логики промежуточных показателей работы с Покупателями
5. Семь ситуаций работы с покупателем
6. Ключевые правила работы с покупателем
7. Правила и техники приема входящих звонков от Покупателей
8. Техники формирования интереса покупателя при первичном контакте по телефону
9. Принципы предложения ассортимента объектов при первичном обращении
10. «Продающие» вопросы покупателю для активации интереса к агентской услуге
11. Переговоры и вопросы до, во время и после показа квартиры
12. Базовые 3 Правила «Когда и Как» успеть предложить услугу нужному Покупателю
13. 4 Психологических портрета покупателя
14. 5 Ключевых Этапов переговоров для выхода на договор «на подбор»
15. 5 Ключевых Этапов работы с сомнениями покупателя при выборе объекта
16. Презентации 7 ключевых выгод работы с агентом на подбор объекта
17. Нейтрализация возражений. Типология возражений покупателя
18. Логика Ведения покупателей при повторных касаниях по телефону-на объекте-в офисе
19. Попутные клиенты при показе квартир и других этапах работы риелтора
20. Закрытие каждого этапа работы с покупателями и приёмы «дожимов» до результата
Результаты прохождения тренинга участником:
- Практическое понимание алгоритма продажи услуги и самого объекта покупателю
- Очевидность и коррекция ключевых ошибок и упущений агентов по каждому этапу работы
- Множество вариантов мини-скриптов работы с покупателем под запись
- Тренировка и получение практических умений переговоров по каждому этапу продажи
- «Оцифровка» возможностей и оптимизация целей по количеству потенциальных сделок
Ведущий Тренинга:
Бизнес-Тренер Артем Завадский
Процедуры мероприятия:
Тренинг включает в себя тематические лекции тренера с развернутыми подробными примерами, демонстрационные ролевые игры участников «агент-клиент» с супервизией, подробным разбором и коррекцией ошибок от тренера, совместные задачи по наработке и тренировке скриптов, групповое и индивидуальное решение тематических задач с рассмотрением трудных ситуаций, формирование и «оцифровка» персональных бизнес-целей «на выходе».
Количество участников: до 50 человек (иначе теряется качество практической составляющей тренинга, особенно, при он-лайн формате)
Рекомендуемый Формат проведения:
Общая продолжительность 20 академических часов
*Тренинг рекомендуется проходить в 7 Модулей с перерывами между модулями
* Пример расписания проведения тренинга:
Неделя 1. Вторник. 1 блок с 10:30 до 12:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
Неделя 1. Четверг. 1 блок с 10:30 до 12:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
Неделя 2. Вторник. 1 блок с 10:30 до 12:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
Неделя 2. Четверг. 1 блок с 10:30 до 12:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
Неделя 3. Пятница. 3 блока по 90 мин (6 ак.часов) Офф-лайн с перерывами на кофе-брейк и обед
Неделя 4. Вторник. 1 блок с 10:30 до 12:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
Неделя 4. Четверг. 1 блок с 10:30 до 12:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
2 блок с 12:30 до 15:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
Подобный формат проведения тренинга имеет ряд существенных преимуществ:
• Ключевым преимуществом является распределение модулей во времени. Это дает возможность получать и отслеживать промежуточные результаты (назначение встреч, реальные истории переговоров, возможность их подготовки и коррекции с реальными ситуациями для агентов) уже, в течение тренинга. Иначе, имеется риск быстрой «потери» материала.
• Также преимуществом является длительная включенность агента (в течение 4 недель) в процесс «холодных» продаж услуг покупателям, что формирует устойчивые привычки и навыки работы в данном ключе, в отличие от стандартных 1-2х дневных тренингов/вебинаров.
• Дополнительным преимуществом является возможность продолжения рабочего дня после завершения каждого модуля и отсутствие перегрузок для участников, как при классических полнодневных вариантах проведения тренинга, за исключением одного очного дня с полным погружением в практику.
• Формат позволяет давать участникам «полевые» задания между модулями для практики и технической отработки с реальными покупателями
Изменение и Смешивание (чередование) он-лайн и офф-лайн форматов по неделям и количеству часов в день возможно и решение остается на согласование с заказчиком.
Пропорция оплаты тренинг-курса между компанией заказчика и самими участниками остается, сугубо, на усмотрение заказчика.
Программа тренинга будет специально адаптирована под задачи, именно, вашей компании/отдела, чтобы сформировать у агентов нужные убеждения и умения для увеличения общей эффективности продаж недвижимости и связанных услуг.
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.