Как увеличить продажи риэлторских услуг
от +100% за 3 месяца
Обучение Риэлторов
для агентов и руководителей вторичного рынка недвижимости
i
Автор и Ведущий: Артем Завадский
• Профессиональный бизнес-тренер
с опытом более 20 лет
• Основная Специализация - Рынок Недвижимости
- За годы успешной работы успешно обучил более 20 тысяч человек
• Профессиональный бизнес-тренер
с опытом более 20 лет
• Основная Специализация - Рынок Недвижимости
- За годы успешной работы успешно обучил более 20 тысяч человек
Весенние Акции!
Корпоративные Тренинги на заказ
Пример текста...Здесь Вы найдете наши "флагманские" программы 1х-4х-дневных Корпоративных Тренингов для агентов и руководителей отделов/офисов, которые прошли "огонь и воду" и доказали свою эффективность на практике десятков крупных и небольших компаний от 10 до более 1000 сотрудников.
Внимание! Мы максимально адаптировали программы под типичные запросы наших заказчиков за последние 15 лет работы с учетом постоянных изменений на рынке, однако, возможность внесения изменений, или написания нами программы с нуля под Ваши задачи всегда остается за Вами!
Внимание! Мы максимально адаптировали программы под типичные запросы наших заказчиков за последние 15 лет работы с учетом постоянных изменений на рынке, однако, возможность внесения изменений, или написания нами программы с нуля под Ваши задачи всегда остается за Вами!
7 Этапов Продаж при работе с Собственниками
1. Личный Менеджмент Холодных Продаж
• Ценность личных количественных показателей
• Нормы Агента по Холодным встречам и промежуточным результатам в день/неделю/месяц
• Личная воронка холодных продаж. Понимание своих конверсионных показателей
2. Назначение встреч по телефону
• 3 подхода к назначению первичных встреч по телефону
• Типичные ошибки и возражения при первом звонке
• Обход возражения "приводите клиента и, тогда, приходите сами"
3. Первый личный контакт с клиентом
• 3 вводных действия и 3 вводные фразы агента
• Получение права на просмотр квартиры и дополнительные вопросы
• Правила просмотра квартиры и выход на дальнейшую беседу
4. Выведывание информации и потребностей
• Мотивационные и Провокационные вопросы (4 блока)
• Техника "резюмирования" и "критического описания ситуации"
• Выход на презентацию услуги. 3 Подхода
5. Презентация выгод агентских услуг (ключевой этап холодных продаж)
• Понимания структуры презентации (3 Кита Презентации)
• 10 ключевых инструментов работы риелтора для продажи квартиры (технические моменты при презентации)
• Техники "Логические цепочки" и "Тезис-Расшифровка" в различных ситуациях презентации
6. Нейтрализация Возражений
• 10 Типичных возражений - 1 принцип нейтрализации
• Техника "С-У-П-Е-Р" при работе с возражениями
• Сценарии работы с типичными возражениями и отказами
7. Завершение Этапов продаж/Ведение клиента после встречи
• Закрытие каждой встречи ("касания") с результатом перехода на следующий этап (звонок, встреча в офисе, повторная встреча и пр.)
• Последующие "касания" после первой встречи. Регулярность контактов. Правила и принципы построения беседы через 1-3-7-14-30 дней
• Закрепление Договоренностей. Техники выхода на "подпись"/или другой завершающий результат переговоров
Продолжительность: 1-4 дня (в зависимости от поставленных задач)
Формат: Тренинг включает в себя тематические лекции тренера с примерами, демонстрационные ролевые игры участников с коррекцией ошибок от тренера, совместные задачи по наработке и тренировке скриптов, групповое и индивидуальное решение тематических задач.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Смотреть программу на отдельной странице
• Ценность личных количественных показателей
• Нормы Агента по Холодным встречам и промежуточным результатам в день/неделю/месяц
• Личная воронка холодных продаж. Понимание своих конверсионных показателей
2. Назначение встреч по телефону
• 3 подхода к назначению первичных встреч по телефону
• Типичные ошибки и возражения при первом звонке
• Обход возражения "приводите клиента и, тогда, приходите сами"
3. Первый личный контакт с клиентом
• 3 вводных действия и 3 вводные фразы агента
• Получение права на просмотр квартиры и дополнительные вопросы
• Правила просмотра квартиры и выход на дальнейшую беседу
4. Выведывание информации и потребностей
• Мотивационные и Провокационные вопросы (4 блока)
• Техника "резюмирования" и "критического описания ситуации"
• Выход на презентацию услуги. 3 Подхода
5. Презентация выгод агентских услуг (ключевой этап холодных продаж)
• Понимания структуры презентации (3 Кита Презентации)
• 10 ключевых инструментов работы риелтора для продажи квартиры (технические моменты при презентации)
• Техники "Логические цепочки" и "Тезис-Расшифровка" в различных ситуациях презентации
6. Нейтрализация Возражений
• 10 Типичных возражений - 1 принцип нейтрализации
• Техника "С-У-П-Е-Р" при работе с возражениями
• Сценарии работы с типичными возражениями и отказами
7. Завершение Этапов продаж/Ведение клиента после встречи
• Закрытие каждой встречи ("касания") с результатом перехода на следующий этап (звонок, встреча в офисе, повторная встреча и пр.)
• Последующие "касания" после первой встречи. Регулярность контактов. Правила и принципы построения беседы через 1-3-7-14-30 дней
• Закрепление Договоренностей. Техники выхода на "подпись"/или другой завершающий результат переговоров
Продолжительность: 1-4 дня (в зависимости от поставленных задач)
Формат: Тренинг включает в себя тематические лекции тренера с примерами, демонстрационные ролевые игры участников с коррекцией ошибок от тренера, совместные задачи по наработке и тренировке скриптов, групповое и индивидуальное решение тематических задач.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Смотреть программу на отдельной странице
Работа с Покупателем. 10 Инструментов Риелтора
(для агентов любого уровня опыта, Руководителей отделов продаж)
Цель тренинга: «Вооружить» агентов вторичного рынка недвижимости практическими технологиями эффективной работы с покупателем, в частности, приемами предложения и продажи, как самих объектов, так и агентской услуги на подбор объекта для покупателя и, через эту задачу, увеличить эффективность агента, в среднем, на 1-2 сделки с покупателем ежемесячно, в зависимости от уровня и потенциала агента.
Ключевые темы тренинга:
1. Коррекция установок агента при работе с покупателем
2. Разбор типичных убеждений агента, мешающих результативной работе с покупателем
3. Построение личной «воронки продаж» агента при работе с Покупателями
4. Разбор и «оцифровка» логики промежуточных показателей работы с Покупателями
5. Семь ситуаций работы с покупателем
6. Ключевые правила работы с покупателем
7. Правила и техники приема входящих звонков от Покупателей
8. Техники формирования интереса покупателя при первичном контакте по телефону
9. Принципы предложения ассортимента объектов при первичном обращении
10. «Продающие» вопросы покупателю для активации интереса к агентской услуге
11. Переговоры и вопросы до, во время и после показа квартиры
12. Базовые 3 Правила «Когда и Как» успеть предложить услугу нужному Покупателю
13. 4 Психологических портрета покупателя
14. 5 Ключевых Этапов переговоров для выхода на договор «на подбор»
15. 5 Ключевых Этапов работы с сомнениями покупателя при выборе объекта
16. Презентации 7 ключевых выгод работы с агентом на подбор объекта
17. Нейтрализация возражений. Типология возражений покупателя
18. Логика Ведения покупателей при повторных касаниях по телефону-на объекте-в офисе
19. Попутные клиенты при показе квартир и других этапах работы риелтора
20. Закрытие каждого этапа работы с покупателями и приёмы «дожимов» до результата
Результаты прохождения тренинга участником:
- Практическое понимание алгоритма продажи услуги и самого объекта покупателю
- Очевидность и коррекция ключевых ошибок и упущений агентов по каждому этапу работы
- Множество вариантов мини-скриптов работы с покупателем под запись
- Тренировка и получение практических умений переговоров по каждому этапу продажи
- «Оцифровка» возможностей и оптимизация целей по количеству потенциальных сделок
Ведущий Тренинга:
Бизнес-Тренер Артем Завадский
Процедуры мероприятия:
Тренинг включает в себя тематические лекции тренера с развернутыми подробными примерами, демонстрационные ролевые игры участников «агент-клиент» с супервизией, подробным разбором и коррекцией ошибок от тренера, совместные задачи по наработке и тренировке скриптов, групповое и индивидуальное решение тематических задач с рассмотрением трудных ситуаций, формирование и «оцифровка» персональных бизнес-целей «на выходе».
Количество участников: до 50 человек (иначе теряется качество практической составляющей тренинга, особенно, при он-лайн формате)
Рекомендуемый Формат проведения:
Общая продолжительность 20 академических часов
*Тренинг рекомендуется проходить в 7 Модулей с перерывами между модулями
* Пример расписания проведения тренинга:
Неделя 1. Вторник. 1 блок с 10:30 до 12:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
Неделя 1. Четверг. 1 блок с 10:30 до 12:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
Неделя 2. Вторник. 1 блок с 10:30 до 12:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
Неделя 2. Четверг. 1 блок с 10:30 до 12:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
Неделя 3. Пятница. 3 блока по 90 мин (6 ак.часов) Офф-лайн с перерывами на кофе-брейк и обед
Неделя 4. Вторник. 1 блок с 10:30 до 12:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
Неделя 4. Четверг. 1 блок с 10:30 до 12:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
2 блок с 12:30 до 15:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
Подобный формат проведения тренинга имеет ряд существенных преимуществ:
• Ключевым преимуществом является распределение модулей во времени. Это дает возможность получать и отслеживать промежуточные результаты (назначение встреч, реальные истории переговоров, возможность их подготовки и коррекции с реальными ситуациями для агентов) уже, в течение тренинга. Иначе, имеется риск быстрой «потери» материала.
• Также преимуществом является длительная включенность агента (в течение 4 недель) в процесс «холодных» продаж услуг покупателям, что формирует устойчивые привычки и навыки работы в данном ключе, в отличие от стандартных 1-2х дневных тренингов/вебинаров.
• Дополнительным преимуществом является возможность продолжения рабочего дня после завершения каждого модуля и отсутствие перегрузок для участников, как при классических полнодневных вариантах проведения тренинга, за исключением одного очного дня с полным погружением в практику.
• Формат позволяет давать участникам «полевые» задания между модулями для практики и технической отработки с реальными покупателями
Изменение и Смешивание (чередование) он-лайн и офф-лайн форматов по неделям и количеству часов в день возможно и решение остается на согласование с заказчиком.
Пропорция оплаты тренинг-курса между компанией заказчика и самими участниками остается, сугубо, на усмотрение заказчика.
Смотреть программу на отдельной странице
Цель тренинга: «Вооружить» агентов вторичного рынка недвижимости практическими технологиями эффективной работы с покупателем, в частности, приемами предложения и продажи, как самих объектов, так и агентской услуги на подбор объекта для покупателя и, через эту задачу, увеличить эффективность агента, в среднем, на 1-2 сделки с покупателем ежемесячно, в зависимости от уровня и потенциала агента.
Ключевые темы тренинга:
1. Коррекция установок агента при работе с покупателем
2. Разбор типичных убеждений агента, мешающих результативной работе с покупателем
3. Построение личной «воронки продаж» агента при работе с Покупателями
4. Разбор и «оцифровка» логики промежуточных показателей работы с Покупателями
5. Семь ситуаций работы с покупателем
6. Ключевые правила работы с покупателем
7. Правила и техники приема входящих звонков от Покупателей
8. Техники формирования интереса покупателя при первичном контакте по телефону
9. Принципы предложения ассортимента объектов при первичном обращении
10. «Продающие» вопросы покупателю для активации интереса к агентской услуге
11. Переговоры и вопросы до, во время и после показа квартиры
12. Базовые 3 Правила «Когда и Как» успеть предложить услугу нужному Покупателю
13. 4 Психологических портрета покупателя
14. 5 Ключевых Этапов переговоров для выхода на договор «на подбор»
15. 5 Ключевых Этапов работы с сомнениями покупателя при выборе объекта
16. Презентации 7 ключевых выгод работы с агентом на подбор объекта
17. Нейтрализация возражений. Типология возражений покупателя
18. Логика Ведения покупателей при повторных касаниях по телефону-на объекте-в офисе
19. Попутные клиенты при показе квартир и других этапах работы риелтора
20. Закрытие каждого этапа работы с покупателями и приёмы «дожимов» до результата
Результаты прохождения тренинга участником:
- Практическое понимание алгоритма продажи услуги и самого объекта покупателю
- Очевидность и коррекция ключевых ошибок и упущений агентов по каждому этапу работы
- Множество вариантов мини-скриптов работы с покупателем под запись
- Тренировка и получение практических умений переговоров по каждому этапу продажи
- «Оцифровка» возможностей и оптимизация целей по количеству потенциальных сделок
Ведущий Тренинга:
Бизнес-Тренер Артем Завадский
Процедуры мероприятия:
Тренинг включает в себя тематические лекции тренера с развернутыми подробными примерами, демонстрационные ролевые игры участников «агент-клиент» с супервизией, подробным разбором и коррекцией ошибок от тренера, совместные задачи по наработке и тренировке скриптов, групповое и индивидуальное решение тематических задач с рассмотрением трудных ситуаций, формирование и «оцифровка» персональных бизнес-целей «на выходе».
Количество участников: до 50 человек (иначе теряется качество практической составляющей тренинга, особенно, при он-лайн формате)
Рекомендуемый Формат проведения:
Общая продолжительность 20 академических часов
*Тренинг рекомендуется проходить в 7 Модулей с перерывами между модулями
* Пример расписания проведения тренинга:
Неделя 1. Вторник. 1 блок с 10:30 до 12:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
Неделя 1. Четверг. 1 блок с 10:30 до 12:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
Неделя 2. Вторник. 1 блок с 10:30 до 12:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
Неделя 2. Четверг. 1 блок с 10:30 до 12:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
Неделя 3. Пятница. 3 блока по 90 мин (6 ак.часов) Офф-лайн с перерывами на кофе-брейк и обед
Неделя 4. Вторник. 1 блок с 10:30 до 12:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
Неделя 4. Четверг. 1 блок с 10:30 до 12:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
2 блок с 12:30 до 15:00 (2 ак.часа/90мин) Он-лайн/Зум
Подобный формат проведения тренинга имеет ряд существенных преимуществ:
• Ключевым преимуществом является распределение модулей во времени. Это дает возможность получать и отслеживать промежуточные результаты (назначение встреч, реальные истории переговоров, возможность их подготовки и коррекции с реальными ситуациями для агентов) уже, в течение тренинга. Иначе, имеется риск быстрой «потери» материала.
• Также преимуществом является длительная включенность агента (в течение 4 недель) в процесс «холодных» продаж услуг покупателям, что формирует устойчивые привычки и навыки работы в данном ключе, в отличие от стандартных 1-2х дневных тренингов/вебинаров.
• Дополнительным преимуществом является возможность продолжения рабочего дня после завершения каждого модуля и отсутствие перегрузок для участников, как при классических полнодневных вариантах проведения тренинга, за исключением одного очного дня с полным погружением в практику.
• Формат позволяет давать участникам «полевые» задания между модулями для практики и технической отработки с реальными покупателями
Изменение и Смешивание (чередование) он-лайн и офф-лайн форматов по неделям и количеству часов в день возможно и решение остается на согласование с заказчиком.
Пропорция оплаты тренинг-курса между компанией заказчика и самими участниками остается, сугубо, на усмотрение заказчика.
Смотреть программу на отдельной странице
Менеджмент Продаж. 10 Шагов Управления Продажами для РОПов
Для Начальников/Руководителей Отделов/Отделений/Офисов Вторичной Недвижимости
1. Логика Менеджмента «Холодных» и «Теплых» продаж
2. Воронка продаж. Коррекция Конверсионных Показателей Отдела
3. Менеджмент Холодных Встреч агентов
4. Ценность промежуточных показателей деятельности агентов
5. Основные причины снижения нужных показателей отдела
6. Простые и эффективные формы контроля и отчетности агентов
7. Тайм-менеджмент агентов. Регулярный контроль активности
8. Ситуативное управление агентами при низкой и высокой активности
9. Формы управление саботажем и сопротивлением со стороны агентов. Скрипты вопросов и обратной связи агентам.
10. Причины быстрого угасания управленческих нововведений (например, почему не проводятся 5-10 холодных встреч в неделю? Не формируются и/или не используются новые скрипты продаж агентами, и т.п.) Решения.
Бонус: 10 Правил регулярного поддержания топ-уровня Менеджмента Продаж в отделе.Пример текста...
Продолжительность: 1-3 дня (в зависимости от поставленных задач)
Формат: Тренинг включает в себя тематические лекции тренера с примерами, демонстрационные ролевые игры участников с коррекцией ошибок от тренера, совместные задачи по наработке и тренировке скриптов, групповое и индивидуальное решение тематических задач.
Количество участников: от 8 до 25 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Дополнительными темами (модулями) к программе могут быть:
-Рекрутинг и Адаптация сотрудников
-Мотивация персонала/агентов
-Управление временем и ресурсами отдела
-Стили руководства
-Обучение и удержание сотрудников
-Наставничество
-Работа с конфликтами и претензиями
-Формирование и развитие команды
-Лидерство и коучинг для РОПов и руководителей офисов/подразделений
1. Логика Менеджмента «Холодных» и «Теплых» продаж
2. Воронка продаж. Коррекция Конверсионных Показателей Отдела
3. Менеджмент Холодных Встреч агентов
4. Ценность промежуточных показателей деятельности агентов
5. Основные причины снижения нужных показателей отдела
6. Простые и эффективные формы контроля и отчетности агентов
7. Тайм-менеджмент агентов. Регулярный контроль активности
8. Ситуативное управление агентами при низкой и высокой активности
9. Формы управление саботажем и сопротивлением со стороны агентов. Скрипты вопросов и обратной связи агентам.
10. Причины быстрого угасания управленческих нововведений (например, почему не проводятся 5-10 холодных встреч в неделю? Не формируются и/или не используются новые скрипты продаж агентами, и т.п.) Решения.
Бонус: 10 Правил регулярного поддержания топ-уровня Менеджмента Продаж в отделе.Пример текста...
Продолжительность: 1-3 дня (в зависимости от поставленных задач)
Формат: Тренинг включает в себя тематические лекции тренера с примерами, демонстрационные ролевые игры участников с коррекцией ошибок от тренера, совместные задачи по наработке и тренировке скриптов, групповое и индивидуальное решение тематических задач.
Количество участников: от 8 до 25 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Дополнительными темами (модулями) к программе могут быть:
-Рекрутинг и Адаптация сотрудников
-Мотивация персонала/агентов
-Управление временем и ресурсами отдела
-Стили руководства
-Обучение и удержание сотрудников
-Наставничество
-Работа с конфликтами и претензиями
-Формирование и развитие команды
-Лидерство и коучинг для РОПов и руководителей офисов/подразделений
Активный поиск клиентов
Тема 1. Принцип активного поиска клиентов
• Активный поиск клиентов, как ключевая обязанность агента
• Успешный поиск и убеждения агента
• Активный поиск и Клиент-ориентация
• Общие цели и задачи активного поиска
• Особенности активного поиска клиентов
Тема 2. Стратегия и методы поиска
Ключевой принцип активного поиска клиентов
SWOT анализ различных методов поиска
Приоритезация и отбор наиболее эффективных методов поиска
Принципы эффективного использования ключевых методов привлечения клиентов:
«Холодные» звонки
Расклейка
Дни открытых дверей
Звонки «старым» клиентам
Реклама на досках в СМИ
Листовки и E-mail рассылки
Прием звонков с дежурного (рекламного) телефона
Работа с «партнерами» (консьержи, ЕИРЦ, лица из других компаний и пр.)
Акции в компаниях
Конкретизация целей и задач активного поиска клиентов
Система распределения задач поиска между продавцами внутри отдела
Системный подход к работе с клиентской базой
Особенности работы с клиентской базой. Идентификация A, B, C Клиентов
Корпоративные и индивидуальные цели работы с клиентской базой
Тема 3. Инициативный поиск клиентов по телефону
Цели «холодных», «теплых» и «горячих» телефонных переговоров
Правила ведения телефонных переговоров
Информационная и техническая готовность продавца
Алгоритм телефонных продаж
Выход на лицо, принимающее решение. (при продаже риелт-услуг компаниям)
Работа с «фильтрами» (секретарями и пр.)
Ключевые элементы успеха при взаимодействии по телефону
Факторы и помехи, влияющие на передачу сообщения
Тема 4. Принципы переговоров в ситуациях поиска
Оперативное установление контакта
Техники точных вопросов
Основы презентации себя и своего предложения
Работа с возражениями. Понимание истоков возражений
Закрепление договоренностей
Продолжительность: 1-4 дня (в зависимости от поставленных задач)
Формат: Тренинг включает в себя тематические лекции тренера с примерами, демонстрационные ролевые игры участников с коррекцией ошибок от тренера, совместные задачи по наработке и тренировке скриптов, групповое и индивидуальное решение тематических задач.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
• Активный поиск клиентов, как ключевая обязанность агента
• Успешный поиск и убеждения агента
• Активный поиск и Клиент-ориентация
• Общие цели и задачи активного поиска
• Особенности активного поиска клиентов
Тема 2. Стратегия и методы поиска
Ключевой принцип активного поиска клиентов
SWOT анализ различных методов поиска
Приоритезация и отбор наиболее эффективных методов поиска
Принципы эффективного использования ключевых методов привлечения клиентов:
«Холодные» звонки
Расклейка
Дни открытых дверей
Звонки «старым» клиентам
Реклама на досках в СМИ
Листовки и E-mail рассылки
Прием звонков с дежурного (рекламного) телефона
Работа с «партнерами» (консьержи, ЕИРЦ, лица из других компаний и пр.)
Акции в компаниях
Конкретизация целей и задач активного поиска клиентов
Система распределения задач поиска между продавцами внутри отдела
Системный подход к работе с клиентской базой
Особенности работы с клиентской базой. Идентификация A, B, C Клиентов
Корпоративные и индивидуальные цели работы с клиентской базой
Тема 3. Инициативный поиск клиентов по телефону
Цели «холодных», «теплых» и «горячих» телефонных переговоров
Правила ведения телефонных переговоров
Информационная и техническая готовность продавца
Алгоритм телефонных продаж
Выход на лицо, принимающее решение. (при продаже риелт-услуг компаниям)
Работа с «фильтрами» (секретарями и пр.)
Ключевые элементы успеха при взаимодействии по телефону
Факторы и помехи, влияющие на передачу сообщения
Тема 4. Принципы переговоров в ситуациях поиска
Оперативное установление контакта
Техники точных вопросов
Основы презентации себя и своего предложения
Работа с возражениями. Понимание истоков возражений
Закрепление договоренностей
Продолжительность: 1-4 дня (в зависимости от поставленных задач)
Формат: Тренинг включает в себя тематические лекции тренера с примерами, демонстрационные ролевые игры участников с коррекцией ошибок от тренера, совместные задачи по наработке и тренировке скриптов, групповое и индивидуальное решение тематических задач.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Тренинг для Менеджеров-Наставников
Тема 1. Роль менеджеров-наставников
Необходимость постоянного развития агентов
Функции и формы обучения агентов в процессе развития агентства
Тренинг и коучинг как особо эффективные формы наставничества
Роль тренера в процессе развития группы и организации в целом
Эффективность и ответственность наставника
Регулярность и новизна обучающих программ
Особенности «риелтора» сегодня
Тема 2. Необходимые навыки менеджера-наставника
Эмоциональная точность
Профессиональная компетентность
Преодоление барьеров к саморазвитию
Навыки управления собой
Навыки работы с группой
Навыки работы с информацией и разработки обучающих уроков/программ
Работа с флип-чартом (доской), аудио, видео, использование компьютера и пр.
Способность к быстрому принятию решений и реагированию
Тема 3. Методология занятий для сотрудников
Причины высокой эффективности занятий в практической форме
Цели обучения/занятий
Виды, Специфика и Формы проведения занятий
Коучинг и тренинг как взаимодополняющие инструменты
Игры и ролевые игры
Упражнения на группу и кейсы
Лекции
Стилистика ведения занятий
Разминки и психогимнастика
Тема 4. Подготовка и проведение занятия
Планирование и разработка занятия
Организация занятия
Начало занятия, управление вниманием
Информационная и практическая часть
Использование и совмещение тренинг-методов
Инициация и утилизация сопротивления
Оценка занятия
Тема 5. Навыки работы с аудиторией
Предварительная работа с аудиторией – понимание их приоритетов
Чувствительность и Социальная гибкость (подстройка к группе)
Ситуационная пластичность
Навыки презентации
Умения задавать вопросы и отвечать на вопросы
Активное слушание и наблюдение за группой
Навыки психологической оценки группы
Навык обратной связи – как ключевой принцип «проводника точности»
Управление групповой динамикой
Навыки межличностных отношений
Работа с сопротивлением
Навыки «Экстренного» выхода
Продолжительность: 1-4 дня (в зависимости от поставленных задач)
Формат: Тренинг включает в себя тематические лекции тренера с примерами, демонстрационные ролевые игры участников с коррекцией ошибок от тренера, совместные задачи по наработке и тренировке скриптов, групповое и индивидуальное решение тематических задач.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Необходимость постоянного развития агентов
Функции и формы обучения агентов в процессе развития агентства
Тренинг и коучинг как особо эффективные формы наставничества
Роль тренера в процессе развития группы и организации в целом
Эффективность и ответственность наставника
Регулярность и новизна обучающих программ
Особенности «риелтора» сегодня
Тема 2. Необходимые навыки менеджера-наставника
Эмоциональная точность
Профессиональная компетентность
Преодоление барьеров к саморазвитию
Навыки управления собой
Навыки работы с группой
Навыки работы с информацией и разработки обучающих уроков/программ
Работа с флип-чартом (доской), аудио, видео, использование компьютера и пр.
Способность к быстрому принятию решений и реагированию
Тема 3. Методология занятий для сотрудников
Причины высокой эффективности занятий в практической форме
Цели обучения/занятий
Виды, Специфика и Формы проведения занятий
Коучинг и тренинг как взаимодополняющие инструменты
Игры и ролевые игры
Упражнения на группу и кейсы
Лекции
Стилистика ведения занятий
Разминки и психогимнастика
Тема 4. Подготовка и проведение занятия
Планирование и разработка занятия
Организация занятия
Начало занятия, управление вниманием
Информационная и практическая часть
Использование и совмещение тренинг-методов
Инициация и утилизация сопротивления
Оценка занятия
Тема 5. Навыки работы с аудиторией
Предварительная работа с аудиторией – понимание их приоритетов
Чувствительность и Социальная гибкость (подстройка к группе)
Ситуационная пластичность
Навыки презентации
Умения задавать вопросы и отвечать на вопросы
Активное слушание и наблюдение за группой
Навыки психологической оценки группы
Навык обратной связи – как ключевой принцип «проводника точности»
Управление групповой динамикой
Навыки межличностных отношений
Работа с сопротивлением
Навыки «Экстренного» выхода
Продолжительность: 1-4 дня (в зависимости от поставленных задач)
Формат: Тренинг включает в себя тематические лекции тренера с примерами, демонстрационные ролевые игры участников с коррекцией ошибок от тренера, совместные задачи по наработке и тренировке скриптов, групповое и индивидуальное решение тематических задач.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Результативные Переговоры в Офисе
Тема 1. Подготовка менеджера к переговорам
Виды переговоров с клиентами:опереговоры о возможном сотрудничестве
о приезде в офис
- о заключении договора
- о выборе услуги, объекта и условиях сотрудничества
- о продаже объекта, цене и сроках реализации
- о продлении срока поиска клиента или снижении цены объекта
- переговоры с продавцом квартиры
- с ипотечными банками и другими третьими лицами
- другие переговоры, свойственные для конкретного агента/агентства
Типология клиентов
Стили переговоров
Типичные ошибки менеджера в переговорном процессе
Условия переговорного процесса
Лидерская позиция успешного переговорщика
Тема 2. Стратегия успешных переговоров
Четкая постановка целей переговорного процесса
Стратегия достижения целей переговоров
Подходы к работе с различными категориями клиентов
На что необходимо сделать акцент, а что «нельзя» акцентировать?
Алгоритм и структура результативных переговоров
Типы коммуникативного взаимодействия
Тема 3. Цикл переговоров
Установление и возобновление контакта в переговорах с интервалами
Прояснение целей и интересов сторон. Доверие или манипуляция?
Отслеживание динамики потребностей и мотивов клиента в ходе переговоров
Техники открытого и скрытого выведывания информации
Принципы ведения партнера к запланированному результату
Поиск взаимовыгодных решений
Тема 4. Преодоление возражений и противостояние манипуляциям
Взаимодействие в конфликтных ситуациях
Психологические/эмоциональные позиции в переговорах (Транзактный анализ)
Техники работы с манипуляциями собеседника
Преобразование возражений в варианты сотрудничества
Управление эмоциями
Тема 5. Закрытие переговоров
Закрытие, оформление результатов переговоров
Построение долгосрочного сотрудничества
Анализ переговорного процесса
Продолжительность: 1-4 дня (в зависимости от поставленных задач)
Формат: Тренинг включает в себя тематические лекции тренера с примерами, демонстрационные ролевые игры участников с коррекцией ошибок от тренера, совместные задачи по наработке и тренировке скриптов, групповое и индивидуальное решение тематических задач.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Виды переговоров с клиентами:опереговоры о возможном сотрудничестве
о приезде в офис
- о заключении договора
- о выборе услуги, объекта и условиях сотрудничества
- о продаже объекта, цене и сроках реализации
- о продлении срока поиска клиента или снижении цены объекта
- переговоры с продавцом квартиры
- с ипотечными банками и другими третьими лицами
- другие переговоры, свойственные для конкретного агента/агентства
Типология клиентов
Стили переговоров
Типичные ошибки менеджера в переговорном процессе
Условия переговорного процесса
Лидерская позиция успешного переговорщика
Тема 2. Стратегия успешных переговоров
Четкая постановка целей переговорного процесса
Стратегия достижения целей переговоров
Подходы к работе с различными категориями клиентов
На что необходимо сделать акцент, а что «нельзя» акцентировать?
Алгоритм и структура результативных переговоров
Типы коммуникативного взаимодействия
Тема 3. Цикл переговоров
Установление и возобновление контакта в переговорах с интервалами
Прояснение целей и интересов сторон. Доверие или манипуляция?
Отслеживание динамики потребностей и мотивов клиента в ходе переговоров
Техники открытого и скрытого выведывания информации
Принципы ведения партнера к запланированному результату
Поиск взаимовыгодных решений
Тема 4. Преодоление возражений и противостояние манипуляциям
Взаимодействие в конфликтных ситуациях
Психологические/эмоциональные позиции в переговорах (Транзактный анализ)
Техники работы с манипуляциями собеседника
Преобразование возражений в варианты сотрудничества
Управление эмоциями
Тема 5. Закрытие переговоров
Закрытие, оформление результатов переговоров
Построение долгосрочного сотрудничества
Анализ переговорного процесса
Продолжительность: 1-4 дня (в зависимости от поставленных задач)
Формат: Тренинг включает в себя тематические лекции тренера с примерами, демонстрационные ролевые игры участников с коррекцией ошибок от тренера, совместные задачи по наработке и тренировке скриптов, групповое и индивидуальное решение тематических задач.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Работа агента с Объектами Загородной недвижимости
1. Назначение встреч по телефону
принципы результативного назначения первичной встречи по телефону
типичные ошибки и возражения при первом звонке
менеджмент холодных продаж. Цели/Задачи/Конверсии/Нормы
2. Проведение первичной встречи
Первые действия и слова агента, правила просмотра квартиры
Провокационные вопросы и выход на презентацию услуги
Сценарии работы с типичными возражениями и отказами
3. Ведение клиента после встречи
Первый перезвон после встречи. Правила и скрипты.
Регулярность контакта – когда и «с чем» звонить/приходить?
Принципы выхода на встречу в офисе
4. Закрепление договоренностей (договор, заявка/листинг, соглашение и пр.)
Заявка или договор? Что и когда предлагать?
Поведение и слова агента при заключении договора
Инструктаж клиента о совместных действиях после договора
5. Активный и Пассивный маркетинг (реклама) квартиры
Правила фотографирования и предпродажной подготовки квартиры
Что необходимо и недопустимо в тексте рекламного объявления в интернете
Результативная реклама квартиры в районе. Где брать покупателей?
6. Профессиональный прием звонков (от потенциальных покупателей)
Ключевые ошибки агентов при приеме звонков
Базовые скрипты и вопросы покупателям при их входящих звонках
Приемы выхода на показ или услугу подбора
7. Проведение показов
Поведение агента при показах. Что делать? Что говорить? Что не говорить?
Взаимодействие с продавцом квартиры при показе
Взаимодействие с другими агентами и/или несколькими покупателями
8. Ведение Покупателей. Техники и принципы удержания интереса к квартире
9. Поиск самого «дорогого» покупателя. Технические моменты
10. Проведение и завершение сделки - Психологические моменты
Продолжительность: 1-4 дня (в зависимости от поставленных задач)
Формат: Тренинг включает в себя тематические лекции тренера с примерами, демонстрационные ролевые игры участников с коррекцией ошибок от тренера, совместные задачи по наработке и тренировке скриптов, групповое и индивидуальное решение тематических задач.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
принципы результативного назначения первичной встречи по телефону
типичные ошибки и возражения при первом звонке
менеджмент холодных продаж. Цели/Задачи/Конверсии/Нормы
2. Проведение первичной встречи
Первые действия и слова агента, правила просмотра квартиры
Провокационные вопросы и выход на презентацию услуги
Сценарии работы с типичными возражениями и отказами
3. Ведение клиента после встречи
Первый перезвон после встречи. Правила и скрипты.
Регулярность контакта – когда и «с чем» звонить/приходить?
Принципы выхода на встречу в офисе
4. Закрепление договоренностей (договор, заявка/листинг, соглашение и пр.)
Заявка или договор? Что и когда предлагать?
Поведение и слова агента при заключении договора
Инструктаж клиента о совместных действиях после договора
5. Активный и Пассивный маркетинг (реклама) квартиры
Правила фотографирования и предпродажной подготовки квартиры
Что необходимо и недопустимо в тексте рекламного объявления в интернете
Результативная реклама квартиры в районе. Где брать покупателей?
6. Профессиональный прием звонков (от потенциальных покупателей)
Ключевые ошибки агентов при приеме звонков
Базовые скрипты и вопросы покупателям при их входящих звонках
Приемы выхода на показ или услугу подбора
7. Проведение показов
Поведение агента при показах. Что делать? Что говорить? Что не говорить?
Взаимодействие с продавцом квартиры при показе
Взаимодействие с другими агентами и/или несколькими покупателями
8. Ведение Покупателей. Техники и принципы удержания интереса к квартире
9. Поиск самого «дорогого» покупателя. Технические моменты
10. Проведение и завершение сделки - Психологические моменты
Продолжительность: 1-4 дня (в зависимости от поставленных задач)
Формат: Тренинг включает в себя тематические лекции тренера с примерами, демонстрационные ролевые игры участников с коррекцией ошибок от тренера, совместные задачи по наработке и тренировке скриптов, групповое и индивидуальное решение тематических задач.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Консультации по Продажам и Развитию
Программа, количество и динамика консультаций всегда индивидуальна и варьируется
от 1 консультации до плотной совместной работы в несколько месяцев.
План-программа консультаций утверждается на первичной диагностической консультации
от 1 консультации до плотной совместной работы в несколько месяцев.
План-программа консультаций утверждается на первичной диагностической консультации
Консалтинг Агентов
Личные Консультации Агентов
(возможны консультации в мини-группах до 5 человек)
Популярные направления консалтинга:
-Мотивационный коучинг на удвоение результата за 3 месяца
-Разработка личной стратегии Холодных продаж на результат
-Управление личными показателями холодных продаж во времени
-Организация работы агента от "прогноза Воронки" до "Цели"
-Техника работы с Собственником "от телефона" до "договора"
-Техника работы с Покупателем "от входящего звонка до покупки"
-Техника выхода на договор "на подбор" с покупателем
-Преодоление ключевых возражений собственника
-Разработка личной стратегии Холодных продаж на результат
-Управление личными показателями холодных продаж во времени
-Организация работы агента от "прогноза Воронки" до "Цели"
-Техника работы с Собственником "от телефона" до "договора"
-Техника работы с Покупателем "от входящего звонка до покупки"
-Техника выхода на договор "на подбор" с покупателем
-Преодоление ключевых возражений собственника
Консалтинг Руководителей
Персональные Консультации Руководителей Отделов/офисов
Популярные направления консалтинга:
-Оптимизация бизнес-процессов отдела на удвоение результата
-Нематериальная Мотивация и лояльность Сотрудников
-Самомотивация руководителя в нейтральной/кризисной ситуации
-Работа с трудными сотрудниками и ситуативное управление
-Рекрутинг/адаптация/увольнение. Принципы и Точки конроля
-Стратегический менеджмент и целевое управление
-Выстраивание технологии работы с собственниками/покупателями
-Разбор психологических особенностей руководителя/сотрудников
-Нематериальная Мотивация и лояльность Сотрудников
-Самомотивация руководителя в нейтральной/кризисной ситуации
-Работа с трудными сотрудниками и ситуативное управление
-Рекрутинг/адаптация/увольнение. Принципы и Точки конроля
-Стратегический менеджмент и целевое управление
-Выстраивание технологии работы с собственниками/покупателями
-Разбор психологических особенностей руководителя/сотрудников
Новые Видео
Все Видеозаписи также доступны на моём новом канале YouTube
Психология продажи по высокой комиссии
3 Этапа продажи риелт-услуги собственнику
Как Мотивировать себя к Холодным Продажам
(дл риэлторов/РОПов)
(дл риэлторов/РОПов)
партнёры
Российская Гильдия Риелторов
Гильдия Риелторов Московской Области
Сервис квартирных решений
от сделки до отделки
от сделки до отделки
Корпорация Риелторов "Мегаполис-Сервис"
Сеть офисов недвижимости
Университет "Синергия"
Корпорация Century21
Крупнейшая в мире сеть офисов недвижимости
СПН24
Сервис подбора недвижимости на первичном рынке
Real Estate Academy
Академия для риелторов
Портфолио Значимых Клиентов
на Рынке Недвижимости и Смежных Областей
на Рынке Недвижимости и Смежных Областей
О компании ПКЖБИС
Артем Завадский - Бизнес-Тренер, Консультант
Артем Завадский - Корпоратинвный Бизнес-тренер
и коуч-консультант с 20-летним опытом обучения в недвижимости от крупейших, до малых компаний рынка города Москвы, МО и других городов с 2004 года.
Основная специализация во вторичной недвижимости – Холодные продажи риелт-услуг для агентов и управлением отделом холодных продаж для руководителей различного ранга
Обучение Артема Завадского прошли тысячи риелторов в рамках открытых и корпоративных тренингов, личных консультаций и коучинг сессий, большинству из которых, удалось существенно поднять «планку» своих результатов до 2-3х раз и сделать стратегический рывок к новым целям!
и коуч-консультант с 20-летним опытом обучения в недвижимости от крупейших, до малых компаний рынка города Москвы, МО и других городов с 2004 года.
Основная специализация во вторичной недвижимости – Холодные продажи риелт-услуг для агентов и управлением отделом холодных продаж для руководителей различного ранга
Обучение Артема Завадского прошли тысячи риелторов в рамках открытых и корпоративных тренингов, личных консультаций и коучинг сессий, большинству из которых, удалось существенно поднять «планку» своих результатов до 2-3х раз и сделать стратегический рывок к новым целям!
12 фактов О Ведущем:
- 19 лет опыта бизнес-тренингов в первичной и вторичной недвижимости с 2004 года
- Тренер более 15 крупнейших компаний первичной и вторичной недвижимости Москвы
- Более 150 компаний заказчиков в сфере недвижимости РФ
- более 20 000 участников он-лайн и офф-лайн тренингов
- более 1,5 млрд. рублей экстра прибыли компаний-заказчиков первичного и вторичнго рынка
- Успешный опыт развития и продажи собственного агентства (3 года)
- Успешный личный опыт холодных продаж риелт-услуг иуправления отделом холодных продаж
- Управляющий Партнер ряда агентств недвижимости на рынке франшизы
- 26 тренеров-партнеров на рынке недвижимости
- Диплом Экономиста (Кембридж)
- Специалист по личностному развитию (Диплом по Психологии)
- Спикер конференций РФ
Об Авторе
Отзывы Значимых Лиц
Рекомендую Артема Завадского как тренера-практика нацеленного на результат и долгосрочное сотрудничество с компанией, которая решилась повышать свою эффективность. Импонируют продуманность тренингов и тщательная подготовка к ним, предварительная работа с руководителями, отвечающими за внедрение предложенных технологий и дальнейшее сопровождение после обучения. Не однократно пользовались услугами Артема как для компании, так и в рамках организоваанных Гильдией риэлторов Московской области мероприятий.
Давно и регулярно сотрудничаем с Артемом Завадским в вопросах обучения руководителей и агентов нашей компании. Нравится системный подход и целостность в подаче информации. Используем форматы как очного обучения, так и дистанционного.
Участие в обучающих программах и тренингах, которые регулярно проводит Артём Завадский, заставляет искать новые подходы к эффективной работе риэлторам и руководителям компаний. Использование инструментов, получаемых на таких занятиях, позволяет делать это максимально быстро.
Плотно сотрудниччали с Артёмом Завадским в течение года. В компании проводился ряд тренингов для агентов вторичного рынка, менеджеров по продаже первичной недвижимости, а также руководителей отделов продаж. В момент моей службы в компании, за счёт бизнес-тренингов А.Завадского были привнесены новейшие технологии коммуникации с клиентами и управления агентами. Выражаю искреннюю благодарность за сотрудничество.
В ОГРК есть штатные тренеры, которые занимаются обучением и повышением квалификации сотрудников. И мы редко прибегаем к услугам сторонних тренеров. Артём отличается от большинства тем, что перед каждым обучением и тренингом он проводит беседы с руководителями направлений и тщательно готовится на основе полученной информации. Сами тренинги всегда насыщены и собирают большое количество положительных отзывов среди сотрудников.
Артема отличает глубокий подход ко всем вопросам, которые он рассматривает. Понимание принципов, лежащих в основе процесса продаж, управления, помогает эффективно применять инструменты, которые Артём даёт на тренингах.
© Артём Завадский 2023
Бизнес-Тренинги и Консалтинг
Бизнес-Тренинги и Консалтинг
Dir@Smart-gr.ru
Быстрая связь со мной
Отвечаю при первой возможности
Отвечаю при первой возможности