Программа:
1. Личный Менеджмент Холодных Продаж
Ценность личных количественных показателей
Нормы Агента по Холодным встречам и промежуточным результатам в день/неделю/месяц
Личная воронка холодных продаж. Понимание своих конверсионных показателей
2. Назначение встреч по телефону
3 подхода к назначению первичных встреч по телефону
Типичные ошибки и возражения при первом звонке
Обход возражения "приводите клиента и, тогда, приходите сами"
3. Первый личный контакт с клиентом
3 вводных действия и 3 вводные фразы агента
Получение права на просмотр квартиры и дополнительные вопросы
Правила просмотра квартиры и выход на дальнейшую беседу
4. Выведывание информации и потребностей
Мотивационные и Провокационные вопросы (4 блока)
Техника "резюмирования" и "критического описания ситуации"
Выход на презентацию услуги. 3 Подхода
5. Презентация выгод агентских услуг (ключевой этап холодных продаж)
Понимания структуры презентации (3 Кита Презентации)
10 ключевых инструментов работы риелтора для продажи квартиры (технические моменты при презентации)
Техники "Логические цепочки" и "Тезис-Расшифровка" в различных ситуациях презентации
6. Нейтрализация Возражений
10 Типичных возражений - 1 принцип нейтрализации
Техника "С-У-П-Е-Р" при работе с возражениями
Сценарии работы с типичными возражениями и отказами
7. Завершение Этапов продаж/Ведение клиента после встречи
Закрытие каждой встречи ("касания") с результатом перехода на следующий этап (звонок, встреча в офисе, повторная встреча и пр.)
Последующие "касания" после первой встречи. Регулярность контактов. Правила и принципы построения беседы через 1-3-7-14-30 дней
Закрепление Договоренностей. Техники выхода на "подпись"/или другой завершающий результат переговоров
Продолжительность: 1-4 дня (в зависимости от поставленных задач)
Формат: Тренинг включает в себя тематические лекции тренера с примерами, демонстрационные ролевые игры участников с коррекцией ошибок от тренера, совместные задачи по наработке и тренировке скриптов, групповое и индивидуальное решение тематических задач.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.