Как увеличить продажи риэлторских услуг
от +100% за 3 месяца
Корпоративное Обучение Риэлторов
Корпоративное Обучение Риэлторов
Тренинги для агентов и руководителей рынка недвижимости
i
Автор и Ведущий: Артем Завадский
• Профессиональный бизнес-тренер
с опытом более 20 лет
• Основная Специализация - Рынок Недвижимости
- За годы успешной работы успешно обучил более 20 тысяч человек
• Профессиональный бизнес-тренер
с опытом более 20 лет
• Основная Специализация - Рынок Недвижимости
- За годы успешной работы успешно обучил более 20 тысяч человек
Весеннние Акции!
Корпоративные Тренинги на заказ
для Первичного Рынка Недвижимости
для Первичного Рынка Недвижимости
Здесь Вы найдете примеры "флагманских" программ 1-4х-дневных Корпоративных Тренингов для агентов, РОПов и руководителей отделов/офисов, которые многократно доказали свою эффективность на практике.
Программы адаптированы под типичные запросы заказчиков с учетом постоянных изменений на рынке, однако, возможность внесения изменений, или написания программы с нуля под Ваши задачи всегда остается за Вами!
Программы адаптированы под типичные запросы заказчиков с учетом постоянных изменений на рынке, однако, возможность внесения изменений, или написания программы с нуля под Ваши задачи всегда остается за Вами!
Тренинги для агентов/риелторов
Эффективные Продажи Первичной Недвижимости
Блок 1. Рынок первичной недвижимости и роль менеджера по продажам
Особенности рынка первичной недвижимости: поведение покупателя, этапы принятия решения, основные страхи клиента.
Продуктовая экспертиза: как презентовать жилой комплекс, инфраструктуру, планировки, этап строительства и инвестиционную ценность.
Конкурентная среда: анализ конкурентов, позиционирование объекта, аргументы превосходства.
Роль менеджера по продажам: зона ответственности, ключевые KPI, модель эффективного продавца недвижимости.
Блок 2. Организация работы менеджера и управление продажами
Планирование работы менеджера: воронка продаж, конверсия, личные планы и контроль показателей.
Работа с CRM: ведение клиентов, контроль этапов сделки, аналитика продаж.
Управление входящими лидами: скорость реакции, распределение заявок, приоритизация клиентов.
Тайм-менеджмент продавца: организация рабочего дня, работа с базой, система follow-up.
Блок 3. Привлечение и квалификация клиентов
Источники клиентов на первичном рынке: реклама, рекомендации, партнерские каналы.
Первичный контакт с клиентом: стандарты телефонного разговора и онлайн-коммуникации.
Квалификация клиента: выявление потребностей, бюджета, сроков покупки и мотивации.
Назначение встречи и подготовка к презентации объекта.
Блок 4. Презентация объекта и работа с возражениями
Эффективная презентация жилого комплекса: структура и ключевые аргументы.
Показ объекта и демонстрация планировок: как превращать характеристики в ценность для клиента.
Работа с сомнениями и возражениями: цена, сроки строительства, доверие к застройщику.
Переговоры с клиентом: техника аргументации и усиление ценности предложения.
Блок 5. Закрытие сделки и сопровождение клиента
Техники завершения сделки: как подвести клиента к покупке.
Работа с финансовыми инструментами: ипотека, рассрочка, инвестиционные покупки.
Психологические этапы сделки на первичном рынке.
Постпродажная работа с клиентом: рекомендации, повторные продажи, формирование лояльности.
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Особенности рынка первичной недвижимости: поведение покупателя, этапы принятия решения, основные страхи клиента.
Продуктовая экспертиза: как презентовать жилой комплекс, инфраструктуру, планировки, этап строительства и инвестиционную ценность.
Конкурентная среда: анализ конкурентов, позиционирование объекта, аргументы превосходства.
Роль менеджера по продажам: зона ответственности, ключевые KPI, модель эффективного продавца недвижимости.
Блок 2. Организация работы менеджера и управление продажами
Планирование работы менеджера: воронка продаж, конверсия, личные планы и контроль показателей.
Работа с CRM: ведение клиентов, контроль этапов сделки, аналитика продаж.
Управление входящими лидами: скорость реакции, распределение заявок, приоритизация клиентов.
Тайм-менеджмент продавца: организация рабочего дня, работа с базой, система follow-up.
Блок 3. Привлечение и квалификация клиентов
Источники клиентов на первичном рынке: реклама, рекомендации, партнерские каналы.
Первичный контакт с клиентом: стандарты телефонного разговора и онлайн-коммуникации.
Квалификация клиента: выявление потребностей, бюджета, сроков покупки и мотивации.
Назначение встречи и подготовка к презентации объекта.
Блок 4. Презентация объекта и работа с возражениями
Эффективная презентация жилого комплекса: структура и ключевые аргументы.
Показ объекта и демонстрация планировок: как превращать характеристики в ценность для клиента.
Работа с сомнениями и возражениями: цена, сроки строительства, доверие к застройщику.
Переговоры с клиентом: техника аргументации и усиление ценности предложения.
Блок 5. Закрытие сделки и сопровождение клиента
Техники завершения сделки: как подвести клиента к покупке.
Работа с финансовыми инструментами: ипотека, рассрочка, инвестиционные покупки.
Психологические этапы сделки на первичном рынке.
Постпродажная работа с клиентом: рекомендации, повторные продажи, формирование лояльности.
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Многоэтапные Переговоры с Потенциальным Покупателем
(для агентов любого уровня опыта, Руководителей отделов продаж)
Цель тренинга: «Вооружить» менеджеров первичного рынка недвижимости практическими технологиями эффективной работы с покупателем, в частности, приемами предложения и продажи объектов и, через эту задачу, увеличить эффективность менеджеров по количеству результатов в единицу времени в зависимости от уровня и потенциала сотрудника.
Ключевые темы тренинга:
1. Коррекция установок менеджера по продажам при работе с покупателем
2. Разбор типичных убеждений менеджера по продажам, мешающих результативной работе с покупателем
3. Построение личной «воронки продаж» менеджера по продажам при работе с Покупателями
4. Разбор и «оцифровка» логики промежуточных показателей работы с Покупателями
5. Семь ситуаций работы с покупателем
6. Ключевые правила работы с покупателем
7. Правила и техники приема входящих звонков от Покупателей
8. Техники формирования интереса покупателя при первичном контакте по телефону
9. Принципы предложения ассортимента объектов при первичном обращении
10. «Продающие» вопросы покупателю для активации интереса к объекту
11. Переговоры и вопросы до, во время и после просмотра объекта/шоурума
12. Базовые 3 Правила «Когда и Как» успеть предложить объект нужному Покупателю
13. 4 Психологических портрета покупателя
14. 5 Ключевых Этапов переговоров для выхода на бронь
15. 5 Ключевых Этапов работы с сомнениями покупателя при выборе объекта
16. Презентации 7 ключевых выгод объекта
17. Нейтрализация возражений. Типология возражений покупателя
18. Логика Ведения покупателей при повторных касаниях по телефону-на объекте-в офисе
19. Закрытие каждого этапа работы с покупателями и приёмы «дожимов» до результата
20. Постпродажная коммуникация
Результаты прохождения тренинга участником:
- Практическое понимание алгоритма продажи услуги и самого объекта покупателю
- Очевидность и коррекция ключевых ошибок и упущений менеджеров по продажам по каждому этапу работы
- Множество вариантов мини-скриптов работы с покупателем под запись
- Тренировка и получение практических умений переговоров по каждому этапу продажи
- «Оцифровка» возможностей и оптимизация целей по количеству потенциальных сделок
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Цель тренинга: «Вооружить» менеджеров первичного рынка недвижимости практическими технологиями эффективной работы с покупателем, в частности, приемами предложения и продажи объектов и, через эту задачу, увеличить эффективность менеджеров по количеству результатов в единицу времени в зависимости от уровня и потенциала сотрудника.
Ключевые темы тренинга:
1. Коррекция установок менеджера по продажам при работе с покупателем
2. Разбор типичных убеждений менеджера по продажам, мешающих результативной работе с покупателем
3. Построение личной «воронки продаж» менеджера по продажам при работе с Покупателями
4. Разбор и «оцифровка» логики промежуточных показателей работы с Покупателями
5. Семь ситуаций работы с покупателем
6. Ключевые правила работы с покупателем
7. Правила и техники приема входящих звонков от Покупателей
8. Техники формирования интереса покупателя при первичном контакте по телефону
9. Принципы предложения ассортимента объектов при первичном обращении
10. «Продающие» вопросы покупателю для активации интереса к объекту
11. Переговоры и вопросы до, во время и после просмотра объекта/шоурума
12. Базовые 3 Правила «Когда и Как» успеть предложить объект нужному Покупателю
13. 4 Психологических портрета покупателя
14. 5 Ключевых Этапов переговоров для выхода на бронь
15. 5 Ключевых Этапов работы с сомнениями покупателя при выборе объекта
16. Презентации 7 ключевых выгод объекта
17. Нейтрализация возражений. Типология возражений покупателя
18. Логика Ведения покупателей при повторных касаниях по телефону-на объекте-в офисе
19. Закрытие каждого этапа работы с покупателями и приёмы «дожимов» до результата
20. Постпродажная коммуникация
Результаты прохождения тренинга участником:
- Практическое понимание алгоритма продажи услуги и самого объекта покупателю
- Очевидность и коррекция ключевых ошибок и упущений менеджеров по продажам по каждому этапу работы
- Множество вариантов мини-скриптов работы с покупателем под запись
- Тренировка и получение практических умений переговоров по каждому этапу продажи
- «Оцифровка» возможностей и оптимизация целей по количеству потенциальных сделок
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Работа с Трудным Клиентом
Тема 1. Безупречность Менеджера по продажам
• Критерий безупречности менеджера по продажам
• Кто сегодня побеждает? Кому сегодня доверяют?
• Стилистика работы с клиентом
• Ситуация компании на рынке и установки менеджера по продажам
• Восприятие клиента и клиент-ориентация
• Риелтор, как проблема и как решение проблем клиента
Тема 2. Актуальный Рынок и Образ Трудного Клиента
• Актуальная ситуация на рынке: опасности и возможности
• Основные тенденции в действиях клиентов и реакции продавцов
• Актуальный клиент и его видение менеджером по продажам
• Реально трудные и псевдо-трудные клиенты. Зона заблуждения
Тема 3. Стратегия и тактика трудных переговоров
• Формирование стратегического видения процесса продажи
• Последовательность в этапах продажи и стоимость ошибки
• Выявление типичных ошибок менеджера по продажам
• Навыки исследования ведущей потребности клиента
• Активное слушание и «изучение» клиента – на что обращать внимание
• Четкое оперирование вопросами
• Техники «считывания» эмоциональных состояний клиента
• Варианты предложения выгод
Тема 4. Тонкости работы с различной типологией «трудных» клиентов
• Где, на самом деле, начинаются трудности в работе с клиентом?
• Типология действий менеджеров по продажам. Причины и Следствия
• Типология условий и манипуляций клиентов
• Типология эмоций клиентов
• Алгоритм и варианты работы с «трудными клиентами»
• Крепкий орешек и молоток
• Техники работы с «острыми углами» в коммуникации
• Инструменты психологического влияния и убеждения
• Использование сигналов согласия клиента
• Подготовка к ближайшему выходу на рынок
• Выгоды послепродажного обслуживания
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
• Критерий безупречности менеджера по продажам
• Кто сегодня побеждает? Кому сегодня доверяют?
• Стилистика работы с клиентом
• Ситуация компании на рынке и установки менеджера по продажам
• Восприятие клиента и клиент-ориентация
• Риелтор, как проблема и как решение проблем клиента
Тема 2. Актуальный Рынок и Образ Трудного Клиента
• Актуальная ситуация на рынке: опасности и возможности
• Основные тенденции в действиях клиентов и реакции продавцов
• Актуальный клиент и его видение менеджером по продажам
• Реально трудные и псевдо-трудные клиенты. Зона заблуждения
Тема 3. Стратегия и тактика трудных переговоров
• Формирование стратегического видения процесса продажи
• Последовательность в этапах продажи и стоимость ошибки
• Выявление типичных ошибок менеджера по продажам
• Навыки исследования ведущей потребности клиента
• Активное слушание и «изучение» клиента – на что обращать внимание
• Четкое оперирование вопросами
• Техники «считывания» эмоциональных состояний клиента
• Варианты предложения выгод
Тема 4. Тонкости работы с различной типологией «трудных» клиентов
• Где, на самом деле, начинаются трудности в работе с клиентом?
• Типология действий менеджеров по продажам. Причины и Следствия
• Типология условий и манипуляций клиентов
• Типология эмоций клиентов
• Алгоритм и варианты работы с «трудными клиентами»
• Крепкий орешек и молоток
• Техники работы с «острыми углами» в коммуникации
• Инструменты психологического влияния и убеждения
• Использование сигналов согласия клиента
• Подготовка к ближайшему выходу на рынок
• Выгоды послепродажного обслуживания
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Результативные Переговоры в Офисе
Цель: Повышение уровня ведения успешных переговоров и эффективности в достижении целей коммуникации. Приобретение навыков качественного взаимодействия, формирования и достижения целей переговоров
Тема 1. Подготовка к переговорам
• Влияние убеждений и мотивации на достижение целей переговоров
• Принцип партнерства в коммуникации
• Определение стилей эффективного взаимодействия (включает тестирование)
• Оптимизация условий переговорного процесса
• Основы успеха в переговорах и типичные ошибки риэлтора
Тема 2. Стратегия успешных переговоров
• Четкая постановка целей переговорного процесса
• Стратегия достижения целей переговоров
• Алгоритм и структура результативных переговоров
• Анализ переговорного процесса
• Типы коммуникативного взаимодействия
Тема 3. Этапы переговоров
• Значение вербальной и невербальной коммуникации. Установление контакта
• Ключи доступа к бессознательному партнера
• Типичные потребности клиента. Выведывание информации
• Техники формулирования точных вопросов
• Техники «присоединения» и «ведения» партнера к запланированному результату
• Презентация и аргументация выгод. Поиск взаимовыгодных решений
• «Отзеркаливание» потребностей оппонента с целью аргументации “в десятку”
• Согласование интересов сторон. Закрытие, оформление результатов переговоров
Тема 4. Преодоление возражений и противостояние манипуляциям
• Взаимодействие в конфликтных ситуациях
• Психологические позиции в переговорах
• Техники работы со скрытыми манипуляциями собеседника
• Техники работы с возражениями и “острыми углами переговоров
• Преобразование возражений в варианты сотрудничества
• Построение долгосрочного сотрудничества
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Тема 1. Подготовка к переговорам
• Влияние убеждений и мотивации на достижение целей переговоров
• Принцип партнерства в коммуникации
• Определение стилей эффективного взаимодействия (включает тестирование)
• Оптимизация условий переговорного процесса
• Основы успеха в переговорах и типичные ошибки риэлтора
Тема 2. Стратегия успешных переговоров
• Четкая постановка целей переговорного процесса
• Стратегия достижения целей переговоров
• Алгоритм и структура результативных переговоров
• Анализ переговорного процесса
• Типы коммуникативного взаимодействия
Тема 3. Этапы переговоров
• Значение вербальной и невербальной коммуникации. Установление контакта
• Ключи доступа к бессознательному партнера
• Типичные потребности клиента. Выведывание информации
• Техники формулирования точных вопросов
• Техники «присоединения» и «ведения» партнера к запланированному результату
• Презентация и аргументация выгод. Поиск взаимовыгодных решений
• «Отзеркаливание» потребностей оппонента с целью аргументации “в десятку”
• Согласование интересов сторон. Закрытие, оформление результатов переговоров
Тема 4. Преодоление возражений и противостояние манипуляциям
• Взаимодействие в конфликтных ситуациях
• Психологические позиции в переговорах
• Техники работы со скрытыми манипуляциями собеседника
• Техники работы с возражениями и “острыми углами переговоров
• Преобразование возражений в варианты сотрудничества
• Построение долгосрочного сотрудничества
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Технологии Эффективных Продаж с Акцентом на Элитный Сегмент
Ключевые Темы:
1. Стандарты качества обслуживания клиентов
2. Особенности обслуживания клиентов элитного сектора
3. Типология клиентов первичного рынка и элитного сектора
4. Принципы принятия входящих звонков по квартирам премиум-класса
5. Особенности приглашения на встречу различных типов клиентов
6. Установление контакта и начало встречи. Технические моменты
7. Разбор типичных потребностей клиентов первичного/элитного рынка
8. Этапы и Принципы презентации объектов в данном сегменте
9. Типология возражений различных типов клиентов рынка
10. Разработка скриптов нейтрализации возражений и закрытие продажи.
Продолжительность: 2-3 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
1. Стандарты качества обслуживания клиентов
2. Особенности обслуживания клиентов элитного сектора
3. Типология клиентов первичного рынка и элитного сектора
4. Принципы принятия входящих звонков по квартирам премиум-класса
5. Особенности приглашения на встречу различных типов клиентов
6. Установление контакта и начало встречи. Технические моменты
7. Разбор типичных потребностей клиентов первичного/элитного рынка
8. Этапы и Принципы презентации объектов в данном сегменте
9. Типология возражений различных типов клиентов рынка
10. Разработка скриптов нейтрализации возражений и закрытие продажи.
Продолжительность: 2-3 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Тренинги для РОПов/Наставников/Руководителей отделов/офисов/филиалов
Менеджмент Продаж/Управление Менеджерами по продажам
Цель: повышение обще-управленческой квалификации руководителей с любым уровнем опыта в области стратегического и тактического управления
Ключевые вопросы тренинга для руководителей отделов продаж:
День 1-2
Стратегические цели отдела
Динамика конверсионных показателей отдела
Приоритеты деятельности подчиненного (менеджера по продажам)
Воронка продаж
Направления деятельности руководителя
Квартальные цели и задачи по направлениям
Целевые параметры и показатели
СМАРТирование и оцифровка промежуточных целей и задач отдела
Типология ошибок руководителя при планировании
Мотивирующая постановка задач подчиненным
Формы отчетности и контроля выполнения повседневных задач
Уровни потребностей и мотивов риелтора
Истоки демотивации риелтора и способы их отреагирования
Мотивационные уровни агента. Анализ своей команды
Уровни зрелости менеджеров по продажам (риелторов) и 4 способа управления
День 3-4
Виды и принципы работы с сопротивлением сотрудников
Низкие результаты, как основной показатель сопротивления
Активное и пассивное сопротивление. Способы реагирования
Провокационные вопросы, как техника управления сопротивлением
Тактики работы с типичными отговорками подчинённых
Логические цепочки и скрипты работы с сопротивлением агентов
Начальник отдела как неформальный лидер команды
Функции и принципы работы отдела, как команды
Командные цели и задачи
Постановка командных задач
Создание здоровой конкуренции в отделе. Техники
Решение конфликтов и продвижение идей в команде
Создание и поддержание атмосферы успеха в команде
Виды Саботажа команды и способы отреагирования
Управление трудными сотрудниками. Мастер-класс
Продолжительность: 4 дня в формате 2+2 с перерывом 2 недели, размер группы 10-40 человек
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 25 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Дополнительными темами (модулями) к программе могут быть:
-Рекрутинг и Адаптация сотрудников
-Мотивация персонала/агентов
-Управление временем и ресурсами отдела
-Стили руководства
-Обучение и удержание сотрудников
-Наставничество
-Работа с конфликтами и претензиями
-Формирование и развитие команды
-Лидерство и коучинг для РОПов и руководителей офисов/подразделений
Ключевые вопросы тренинга для руководителей отделов продаж:
День 1-2
Стратегические цели отдела
Динамика конверсионных показателей отдела
Приоритеты деятельности подчиненного (менеджера по продажам)
Воронка продаж
Направления деятельности руководителя
Квартальные цели и задачи по направлениям
Целевые параметры и показатели
СМАРТирование и оцифровка промежуточных целей и задач отдела
Типология ошибок руководителя при планировании
Мотивирующая постановка задач подчиненным
Формы отчетности и контроля выполнения повседневных задач
Уровни потребностей и мотивов риелтора
Истоки демотивации риелтора и способы их отреагирования
Мотивационные уровни агента. Анализ своей команды
Уровни зрелости менеджеров по продажам (риелторов) и 4 способа управления
День 3-4
Виды и принципы работы с сопротивлением сотрудников
Низкие результаты, как основной показатель сопротивления
Активное и пассивное сопротивление. Способы реагирования
Провокационные вопросы, как техника управления сопротивлением
Тактики работы с типичными отговорками подчинённых
Логические цепочки и скрипты работы с сопротивлением агентов
Начальник отдела как неформальный лидер команды
Функции и принципы работы отдела, как команды
Командные цели и задачи
Постановка командных задач
Создание здоровой конкуренции в отделе. Техники
Решение конфликтов и продвижение идей в команде
Создание и поддержание атмосферы успеха в команде
Виды Саботажа команды и способы отреагирования
Управление трудными сотрудниками. Мастер-класс
Продолжительность: 4 дня в формате 2+2 с перерывом 2 недели, размер группы 10-40 человек
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 25 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Дополнительными темами (модулями) к программе могут быть:
-Рекрутинг и Адаптация сотрудников
-Мотивация персонала/агентов
-Управление временем и ресурсами отдела
-Стили руководства
-Обучение и удержание сотрудников
-Наставничество
-Работа с конфликтами и претензиями
-Формирование и развитие команды
-Лидерство и коучинг для РОПов и руководителей офисов/подразделений
Организация Работы Руководителей Отделов (или Структурных Подразделений)
Цель:
«вооружить» менеджеров-руководителей навыками анализа и структурирования деятельности подчинённых внутри бизнес-процессов с целью создания организационной основы для решения командных задач по развитию бизнеса.
Тема 1. Управление целями подразделений
Стратегические цели компании.
Стратегические цели подразделений.
Основные направления деятельности руководителей подразделений.
Основные показатели деятельности руководителей подразделений.
Разработка деятельности руководителя.
Тема 2. Анализ и оптимизация ключевых бизнес-процессов
SWOT анализ сильных и слабых сторон бизнес-процессов
Задачи по совершенствованию бизнес-процессов
Определение «лампочек» контроля эффективности работы терминалов
Закрепление персональной ответственности за качественное исполнение управленческих операций
Тема 3. Организация труда управленца
Проблемное поле руководителя отдела/подразделения
Принцип маркетинга в управлении
Психологические ловушки в работе с подчиненным
Роль топ-менеджера в коммерческой организации
Тема 4. Личное планирование деятельности
Основные принципы эффективного использования рабочего времени
«Похитители» и ресурсы рабочего времени руководителя
Выбор приоритетов
Делегирование полномочий
План реализации стратегических целей и задач подразделения
Тема 5. Управление сотрудниками
Менеджмент-цикл
Техника постановки целей подчиненным
Методы и формы постановки задач подчиненным
Контроль выполнения поставленных задач
Категории сотрудников. Социостили
Уровни зрелости сотрудников
Цикл развития сотрудников
Цикл работы
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
«вооружить» менеджеров-руководителей навыками анализа и структурирования деятельности подчинённых внутри бизнес-процессов с целью создания организационной основы для решения командных задач по развитию бизнеса.
Тема 1. Управление целями подразделений
Стратегические цели компании.
Стратегические цели подразделений.
Основные направления деятельности руководителей подразделений.
Основные показатели деятельности руководителей подразделений.
Разработка деятельности руководителя.
Тема 2. Анализ и оптимизация ключевых бизнес-процессов
SWOT анализ сильных и слабых сторон бизнес-процессов
Задачи по совершенствованию бизнес-процессов
Определение «лампочек» контроля эффективности работы терминалов
Закрепление персональной ответственности за качественное исполнение управленческих операций
Тема 3. Организация труда управленца
Проблемное поле руководителя отдела/подразделения
Принцип маркетинга в управлении
Психологические ловушки в работе с подчиненным
Роль топ-менеджера в коммерческой организации
Тема 4. Личное планирование деятельности
Основные принципы эффективного использования рабочего времени
«Похитители» и ресурсы рабочего времени руководителя
Выбор приоритетов
Делегирование полномочий
План реализации стратегических целей и задач подразделения
Тема 5. Управление сотрудниками
Менеджмент-цикл
Техника постановки целей подчиненным
Методы и формы постановки задач подчиненным
Контроль выполнения поставленных задач
Категории сотрудников. Социостили
Уровни зрелости сотрудников
Цикл развития сотрудников
Цикл работы
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Стратегическая Сессия для Руководителей отделов
Цель: Создать стратегическую дорожную карту развития отдела и на 3-12 месяцев и скорректировать принципы тактического (еженедельного и ежедневного) управления
Стратегический блок
• Корпоративная цель, как критерий личного финансового роста Руководителя отдела/офиса
• Личный ежемесячный критерий роста руководителя
• Целевая оцифровка по отделам
• 7 ключевых задач РОПа
• Обновление KPI – ключевые показатели развития отдела
• Оцифровка по направлениям задач
• Принцип «Квартал – Месяц – Неделя»
• Неделя, как тактический период контроля
• Пул ключевых действий РОПа в неделю
• Стратегия, как мотивация для менеджера по продажам
Технический (управленческий) блок
• «Дорожная карта» Руководителя
• 5 ключевых Рычагов управления
• Постановка стратегических задач сотрудникам
• Постановка тактических (недельных) задач сотрудникам
• Техника регламентов
• Регламенты и сопротивление. Разбор
• Сотрудники - как команда
• Набор и увольнение. Технические детали
• Постановка задач новичкам, опытным, экспертам. Дифференциация
• 3 ключевых принципа управления сопротивлением
Психологический блок. Самоуправление Руководителя
• Воля и дисциплина
• Убеждения и установки
• Победы и поражения
• Руководитель - Лидер
• Личный стиль лидерства
• Силовые стороны Лидера
• Лидер и его слабости
• Лидер как Мастер
• Самоуправление в кризисной ситуации
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Стратегический блок
• Корпоративная цель, как критерий личного финансового роста Руководителя отдела/офиса
• Личный ежемесячный критерий роста руководителя
• Целевая оцифровка по отделам
• 7 ключевых задач РОПа
• Обновление KPI – ключевые показатели развития отдела
• Оцифровка по направлениям задач
• Принцип «Квартал – Месяц – Неделя»
• Неделя, как тактический период контроля
• Пул ключевых действий РОПа в неделю
• Стратегия, как мотивация для менеджера по продажам
Технический (управленческий) блок
• «Дорожная карта» Руководителя
• 5 ключевых Рычагов управления
• Постановка стратегических задач сотрудникам
• Постановка тактических (недельных) задач сотрудникам
• Техника регламентов
• Регламенты и сопротивление. Разбор
• Сотрудники - как команда
• Набор и увольнение. Технические детали
• Постановка задач новичкам, опытным, экспертам. Дифференциация
• 3 ключевых принципа управления сопротивлением
Психологический блок. Самоуправление Руководителя
• Воля и дисциплина
• Убеждения и установки
• Победы и поражения
• Руководитель - Лидер
• Личный стиль лидерства
• Силовые стороны Лидера
• Лидер и его слабости
• Лидер как Мастер
• Самоуправление в кризисной ситуации
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Мастерство Мотивации Персонала
(для РОПов, руководителей офисов, филиалов, менеджеров высшего и среднего звена, HR- менеджеров)
Цель: Формирования более продуктивной исполнительной силы за счет обучения руководителей новейшим психотехнологиям мотивации сотрудников с целью открытия и пропорционального использования ее источников.
Тема 1. Сила мотивации
• Мотивация как источник активности
• Формы, методы и техники мотивации
• Виды мотивации
• Материальная и нематериальная мотивация
• Внешняя и внутренняя мотивация
• Положительная и отрицательная мотивация
• Корпоративная, групповая и индивидуальная мотивация
• Мотивация «от» и мотивация «К»
• Метамотивация
• Самомотивация
Тема 2. Материальная и Нематериальная мотивация
• Ключевые средства материальной мотивации
• Ключевые средства нематериальной мотивации
• Средства мотивации по категориям
• Распределение средств мотивации по пирамиде Маслоу
• Тест Маслоу
• Управление потребностями и мотивами сотрудников
Тема 3. Мотивационные процессы
• Корпоративный анализ SWOT
• Ключевые ценности компании/отделов
• Формы мотивационного воздействия через ценности
• Трансляция стимулирующих мемов-ценностей
• Мотивация через отношения
• Мотивация через обучение
• Мотивация на начальных этапах (работа за процент, заключение договоров и пр.)
Тема 4. Мотивация и целеполагание
• Техники постановки целей и модель Кросби
• Делегирование и постановка мотивирующих задач
• Создание и поддержание вовлеченности сотрудников
• Индивидуальная работа с сотрудниками
• Методы изучения ценностей и потенциала сотрудников
• Формы делегирования полномочий
• Мотивация и Контроль исполнительности
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Цель: Формирования более продуктивной исполнительной силы за счет обучения руководителей новейшим психотехнологиям мотивации сотрудников с целью открытия и пропорционального использования ее источников.
Тема 1. Сила мотивации
• Мотивация как источник активности
• Формы, методы и техники мотивации
• Виды мотивации
• Материальная и нематериальная мотивация
• Внешняя и внутренняя мотивация
• Положительная и отрицательная мотивация
• Корпоративная, групповая и индивидуальная мотивация
• Мотивация «от» и мотивация «К»
• Метамотивация
• Самомотивация
Тема 2. Материальная и Нематериальная мотивация
• Ключевые средства материальной мотивации
• Ключевые средства нематериальной мотивации
• Средства мотивации по категориям
• Распределение средств мотивации по пирамиде Маслоу
• Тест Маслоу
• Управление потребностями и мотивами сотрудников
Тема 3. Мотивационные процессы
• Корпоративный анализ SWOT
• Ключевые ценности компании/отделов
• Формы мотивационного воздействия через ценности
• Трансляция стимулирующих мемов-ценностей
• Мотивация через отношения
• Мотивация через обучение
• Мотивация на начальных этапах (работа за процент, заключение договоров и пр.)
Тема 4. Мотивация и целеполагание
• Техники постановки целей и модель Кросби
• Делегирование и постановка мотивирующих задач
• Создание и поддержание вовлеченности сотрудников
• Индивидуальная работа с сотрудниками
• Методы изучения ценностей и потенциала сотрудников
• Формы делегирования полномочий
• Мотивация и Контроль исполнительности
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Тренинг по Лидерству для Руководителей Отделов
Цель: Вооружить руководителей отделов навыками управленческого лидерства
1. Критерии делового успеха в социуме
2. Принципы Построения Социальных Связей
3. Деловые Связи, как Ключевой Ориентир Соц-Успеха
4. Клиенты, Партнеры, Коллеги: Принципы Построения Отношений
5. Лидерство – Ключ к Успеху
6. Ключевая Техника Лидера
7. Функции Лидера в Любом Социуме
8. Типология ошибок Лидера
9. Цена ошибки Лидера
10. Действия Лидера после социальной ошибки
11. Цели Лидера и Принятие Решений
12. Образ Жизни Лидера: Мастер-Класс
Продолжительность: 1-3 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от практических задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
1. Критерии делового успеха в социуме
2. Принципы Построения Социальных Связей
3. Деловые Связи, как Ключевой Ориентир Соц-Успеха
4. Клиенты, Партнеры, Коллеги: Принципы Построения Отношений
5. Лидерство – Ключ к Успеху
6. Ключевая Техника Лидера
7. Функции Лидера в Любом Социуме
8. Типология ошибок Лидера
9. Цена ошибки Лидера
10. Действия Лидера после социальной ошибки
11. Цели Лидера и Принятие Решений
12. Образ Жизни Лидера: Мастер-Класс
Продолжительность: 1-3 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от практических задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Корпоративные Тренинги на заказ
для Вторичного Рынка Недвижимости
для Вторичного Рынка Недвижимости
Здесь Вы найдете примеры "флагманских" программ 1-4х-дневных Корпоративных Тренингов для агентов, РОПов и руководителей отделов/офисов, которые многократно доказали свою эффективность на практике.
Программы адаптированы под типичные запросы заказчиков с учетом постоянных изменений на рынке, однако, возможность внесения изменений, или написания программы с нуля под Ваши задачи всегда остается за Вами!
Программы адаптированы под типичные запросы заказчиков с учетом постоянных изменений на рынке, однако, возможность внесения изменений, или написания программы с нуля под Ваши задачи всегда остается за Вами!
Тренинги для агентов/риелторов
7 Этапов Продаж при работе с Собственником
1. Личный Менеджмент Холодных Продаж
• Ценность личных количественных показателей
• Нормы Агента по Холодным встречам и промежуточным результатам в день/неделю/месяц
• Личная воронка холодных продаж. Понимание своих конверсионных показателей
2. Назначение встреч по телефону
• 3 подхода к назначению первичных встреч по телефону
• Типичные ошибки и возражения при первом звонке
• Обход возражения "приводите клиента и, тогда, приходите сами"
3. Первый личный контакт с клиентом
• 3 вводных действия и 3 вводные фразы агента
• Получение права на просмотр квартиры и дополнительные вопросы
• Правила просмотра квартиры и выход на дальнейшую беседу
4. Выведывание информации и потребностей
• Мотивационные и Провокационные вопросы (4 блока)
• Техника "резюмирования" и "критического описания ситуации"
• Выход на презентацию услуги. 3 Подхода
5. Презентация выгод агентских услуг (ключевой этап холодных продаж)
• Понимания структуры презентации (3 Кита Презентации)
• 10 ключевых инструментов работы риелтора для продажи квартиры (технические моменты при презентации)
• Техники "Логические цепочки" и "Тезис-Расшифровка" в различных ситуациях презентации
6. Нейтрализация Возражений
• 10 Типичных возражений - 1 принцип нейтрализации
• Техника "С-У-П-Е-Р" при работе с возражениями
• Сценарии работы с типичными возражениями и отказами
7. Завершение Этапов продаж/Ведение клиента после встречи
• Закрытие каждой встречи ("касания") с результатом перехода на следующий этап (звонок, встреча в офисе, повторная встреча и пр.)
• Последующие "касания" после первой встречи. Регулярность контактов. Правила и принципы построения беседы через 1-3-7-14-30 дней
• Закрепление Договоренностей. Техники выхода на "подпись"/или другой завершающий результат переговоров
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Смотреть или поделиться программой на отдельной странице
• Ценность личных количественных показателей
• Нормы Агента по Холодным встречам и промежуточным результатам в день/неделю/месяц
• Личная воронка холодных продаж. Понимание своих конверсионных показателей
2. Назначение встреч по телефону
• 3 подхода к назначению первичных встреч по телефону
• Типичные ошибки и возражения при первом звонке
• Обход возражения "приводите клиента и, тогда, приходите сами"
3. Первый личный контакт с клиентом
• 3 вводных действия и 3 вводные фразы агента
• Получение права на просмотр квартиры и дополнительные вопросы
• Правила просмотра квартиры и выход на дальнейшую беседу
4. Выведывание информации и потребностей
• Мотивационные и Провокационные вопросы (4 блока)
• Техника "резюмирования" и "критического описания ситуации"
• Выход на презентацию услуги. 3 Подхода
5. Презентация выгод агентских услуг (ключевой этап холодных продаж)
• Понимания структуры презентации (3 Кита Презентации)
• 10 ключевых инструментов работы риелтора для продажи квартиры (технические моменты при презентации)
• Техники "Логические цепочки" и "Тезис-Расшифровка" в различных ситуациях презентации
6. Нейтрализация Возражений
• 10 Типичных возражений - 1 принцип нейтрализации
• Техника "С-У-П-Е-Р" при работе с возражениями
• Сценарии работы с типичными возражениями и отказами
7. Завершение Этапов продаж/Ведение клиента после встречи
• Закрытие каждой встречи ("касания") с результатом перехода на следующий этап (звонок, встреча в офисе, повторная встреча и пр.)
• Последующие "касания" после первой встречи. Регулярность контактов. Правила и принципы построения беседы через 1-3-7-14-30 дней
• Закрепление Договоренностей. Техники выхода на "подпись"/или другой завершающий результат переговоров
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Смотреть или поделиться программой на отдельной странице
Работа с Покупателем. 10 Инструментов Риелтора
(для агентов любого уровня опыта, Руководителей отделов продаж)
Цель тренинга: «Вооружить» агентов вторичного рынка недвижимости практическими технологиями эффективной работы с покупателем, в частности, приемами предложения и продажи, как самих объектов, так и агентской услуги на подбор объекта для покупателя и, через эту задачу, увеличить эффективность агента, в среднем, на 1-2 сделки с покупателем ежемесячно, в зависимости от уровня и потенциала агента.
Ключевые темы тренинга:
Блок 1. Работа с убеждениями и установками агентов
-Логика работы с покупателем по телефону и на встречах
- Формирование продающих установок агента (перепрограммирование убеждений агента)
- Подробные разборы ситуаций с покупателем
- Как действовать, когда продавец (собственник) тоже оплачивает комиссию?
- Какие типичные страхи и сомнения нужно «убрать» агенту?
- За что покупатель платит комиссию?
- Чем комиссия покупателя отличается от комиссии продавца?
Блок 2. Техника продажи услуги
- Алгоритм работы с покупателем по телефону и на встречах
-Продающие Открытые и уточняющие вопросы
-Работа с потребностями и мотивами покупателя
-4 Категории потребностей и покупателей
-Слова-Предикаты для выявления потребностей
-Показы - технические моменты
-Техника "Пред-презентация" до показа
-3 Кита Презентации
-Логика действий Агента после показа
-Ключевые вопросы покупателю после показа
-Выход на итоговую презентацию объекта
Блок 3. Техники доведения покупателя до результата
-Понятие "итогового" просмотра и "итоговой" презентации
-5 этапов "Дожима" на объект, как техники убеждения на покупку
-Рациональные возражения и эмоциональные сомнения
-Ведение покупателей по интервалам касаний
-Принципы повторной коммуникации (касаний) с покупателями
-Техника финальных "Прокрутов" с покупателем
-Выход на договор "на подбор". Детали момента
-7 Выгод договора "на подбор"
-5 этапов выхода на договор "на подбор" с покупателем
Результаты прохождения тренинга участником:
- Практическое понимание алгоритма продажи услуги и самого объекта покупателю
- Очевидность и коррекция ключевых ошибок и упущений агентов по каждому этапу работы
- Множество вариантов мини-скриптов работы с покупателем под запись
- Тренировка и получение практических умений переговоров по каждому этапу продажи
- «Оцифровка» возможностей и оптимизация целей по количеству потенциальных сделок
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Цель тренинга: «Вооружить» агентов вторичного рынка недвижимости практическими технологиями эффективной работы с покупателем, в частности, приемами предложения и продажи, как самих объектов, так и агентской услуги на подбор объекта для покупателя и, через эту задачу, увеличить эффективность агента, в среднем, на 1-2 сделки с покупателем ежемесячно, в зависимости от уровня и потенциала агента.
Ключевые темы тренинга:
Блок 1. Работа с убеждениями и установками агентов
-Логика работы с покупателем по телефону и на встречах
- Формирование продающих установок агента (перепрограммирование убеждений агента)
- Подробные разборы ситуаций с покупателем
- Как действовать, когда продавец (собственник) тоже оплачивает комиссию?
- Какие типичные страхи и сомнения нужно «убрать» агенту?
- За что покупатель платит комиссию?
- Чем комиссия покупателя отличается от комиссии продавца?
Блок 2. Техника продажи услуги
- Алгоритм работы с покупателем по телефону и на встречах
-Продающие Открытые и уточняющие вопросы
-Работа с потребностями и мотивами покупателя
-4 Категории потребностей и покупателей
-Слова-Предикаты для выявления потребностей
-Показы - технические моменты
-Техника "Пред-презентация" до показа
-3 Кита Презентации
-Логика действий Агента после показа
-Ключевые вопросы покупателю после показа
-Выход на итоговую презентацию объекта
Блок 3. Техники доведения покупателя до результата
-Понятие "итогового" просмотра и "итоговой" презентации
-5 этапов "Дожима" на объект, как техники убеждения на покупку
-Рациональные возражения и эмоциональные сомнения
-Ведение покупателей по интервалам касаний
-Принципы повторной коммуникации (касаний) с покупателями
-Техника финальных "Прокрутов" с покупателем
-Выход на договор "на подбор". Детали момента
-7 Выгод договора "на подбор"
-5 этапов выхода на договор "на подбор" с покупателем
Результаты прохождения тренинга участником:
- Практическое понимание алгоритма продажи услуги и самого объекта покупателю
- Очевидность и коррекция ключевых ошибок и упущений агентов по каждому этапу работы
- Множество вариантов мини-скриптов работы с покупателем под запись
- Тренировка и получение практических умений переговоров по каждому этапу продажи
- «Оцифровка» возможностей и оптимизация целей по количеству потенциальных сделок
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Активный поиск клиентов
Тема 1. Принцип активного поиска клиентов
Активный поиск клиентов, как ключевая обязанность агента
Успешный поиск и убеждения агента
Активный поиск и Клиент-ориентация
Общие цели и задачи активного поиска
Особенности активного поиска клиентов
Тема 2. Стратегия и методы поиска
Ключевой принцип активного поиска клиентов
SWOT анализ различных методов поиска
Приоритезация и отбор наиболее эффективных методов поиска
Принципы эффективного использования ключевых методов привлечения клиентов:
«Холодные» звонки
Расклейка
Дни открытых дверей
Звонки «старым» клиентам
Реклама на досках в СМИ
Листовки и E-mail рассылки
Прием звонков с дежурного (рекламного) телефона
Работа с «партнерами» (консьержи, ЕИРЦ, лица из других компаний и пр.)
Акции в компаниях
Интернет форумы
Персональные лэндинги
Конкретизация целей и задач активного поиска клиентов
Система распределения задач поиска между продавцами внутри отдела
Системный подход к работе с клиентской базой
Особенности работы с клиентской базой. Идентификация A, B, C Клиентов
Корпоративные и индивидуальные цели работы с клиентской базой
Тема 3. Инициативный поиск клиентов по телефону
Цели «холодных», «теплых» и «горячих» телефонных переговоров
Правила ведения телефонных переговоров
Информационная и техническая готовность продавца
Алгоритм телефонных продаж
Выход на лицо, принимающее решение. (при продаже риелт-услуг компаниям)
Работа с «фильтрами» (секретарями и пр.)
Ключевые элементы успеха при взаимодействии по телефону
Факторы и помехи, влияющие на передачу сообщения
Тема 4. Принципы переговоров в ситуациях поиска
Оперативное установление контакта
Техники точных вопросов
Основы презентации себя и своего предложения
Работа с возражениями. Понимание истоков возражений
Закрепление договоренностей
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Активный поиск клиентов, как ключевая обязанность агента
Успешный поиск и убеждения агента
Активный поиск и Клиент-ориентация
Общие цели и задачи активного поиска
Особенности активного поиска клиентов
Тема 2. Стратегия и методы поиска
Ключевой принцип активного поиска клиентов
SWOT анализ различных методов поиска
Приоритезация и отбор наиболее эффективных методов поиска
Принципы эффективного использования ключевых методов привлечения клиентов:
«Холодные» звонки
Расклейка
Дни открытых дверей
Звонки «старым» клиентам
Реклама на досках в СМИ
Листовки и E-mail рассылки
Прием звонков с дежурного (рекламного) телефона
Работа с «партнерами» (консьержи, ЕИРЦ, лица из других компаний и пр.)
Акции в компаниях
Интернет форумы
Персональные лэндинги
Конкретизация целей и задач активного поиска клиентов
Система распределения задач поиска между продавцами внутри отдела
Системный подход к работе с клиентской базой
Особенности работы с клиентской базой. Идентификация A, B, C Клиентов
Корпоративные и индивидуальные цели работы с клиентской базой
Тема 3. Инициативный поиск клиентов по телефону
Цели «холодных», «теплых» и «горячих» телефонных переговоров
Правила ведения телефонных переговоров
Информационная и техническая готовность продавца
Алгоритм телефонных продаж
Выход на лицо, принимающее решение. (при продаже риелт-услуг компаниям)
Работа с «фильтрами» (секретарями и пр.)
Ключевые элементы успеха при взаимодействии по телефону
Факторы и помехи, влияющие на передачу сообщения
Тема 4. Принципы переговоров в ситуациях поиска
Оперативное установление контакта
Техники точных вопросов
Основы презентации себя и своего предложения
Работа с возражениями. Понимание истоков возражений
Закрепление договоренностей
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Результативные Переговоры в Офисе
Тема 1. Подготовка менеджера к переговорам
Виды переговоров с клиентами:опереговоры о возможном сотрудничестве
о приезде в офис
- о заключении договора
- о выборе услуги, объекта и условиях сотрудничества
- о продаже объекта, цене и сроках реализации
- о продлении срока поиска клиента или снижении цены объекта
- переговоры с продавцом квартиры
- с ипотечными банками и другими третьими лицами
- другие переговоры, свойственные для конкретного агента/агентства
Типология клиентов
Стили переговоров
Типичные ошибки менеджера в переговорном процессе
Условия переговорного процесса
Лидерская позиция успешного переговорщика
Тема 2. Стратегия успешных переговоров
Четкая постановка целей переговорного процесса
Стратегия достижения целей переговоров
Подходы к работе с различными категориями клиентов
На что необходимо сделать акцент, а что «нельзя» акцентировать?
Алгоритм и структура результативных переговоров
Типы коммуникативного взаимодействия
Тема 3. Цикл переговоров
Установление и возобновление контакта в переговорах с интервалами
Прояснение целей и интересов сторон. Доверие или манипуляция?
Отслеживание динамики потребностей и мотивов клиента в ходе переговоров
Техники открытого и скрытого выведывания информации
Принципы ведения партнера к запланированному результату
Поиск взаимовыгодных решений
Тема 4. Преодоление возражений и противостояние манипуляциям
Взаимодействие в конфликтных ситуациях
Психологические/эмоциональные позиции в переговорах (Транзактный анализ)
Техники работы с манипуляциями собеседника
Преобразование возражений в варианты сотрудничества
Управление эмоциями
Тема 5. Закрытие переговоров
Закрытие, оформление результатов переговоров
Построение долгосрочного сотрудничества
Анализ переговорного процесса
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Виды переговоров с клиентами:опереговоры о возможном сотрудничестве
о приезде в офис
- о заключении договора
- о выборе услуги, объекта и условиях сотрудничества
- о продаже объекта, цене и сроках реализации
- о продлении срока поиска клиента или снижении цены объекта
- переговоры с продавцом квартиры
- с ипотечными банками и другими третьими лицами
- другие переговоры, свойственные для конкретного агента/агентства
Типология клиентов
Стили переговоров
Типичные ошибки менеджера в переговорном процессе
Условия переговорного процесса
Лидерская позиция успешного переговорщика
Тема 2. Стратегия успешных переговоров
Четкая постановка целей переговорного процесса
Стратегия достижения целей переговоров
Подходы к работе с различными категориями клиентов
На что необходимо сделать акцент, а что «нельзя» акцентировать?
Алгоритм и структура результативных переговоров
Типы коммуникативного взаимодействия
Тема 3. Цикл переговоров
Установление и возобновление контакта в переговорах с интервалами
Прояснение целей и интересов сторон. Доверие или манипуляция?
Отслеживание динамики потребностей и мотивов клиента в ходе переговоров
Техники открытого и скрытого выведывания информации
Принципы ведения партнера к запланированному результату
Поиск взаимовыгодных решений
Тема 4. Преодоление возражений и противостояние манипуляциям
Взаимодействие в конфликтных ситуациях
Психологические/эмоциональные позиции в переговорах (Транзактный анализ)
Техники работы с манипуляциями собеседника
Преобразование возражений в варианты сотрудничества
Управление эмоциями
Тема 5. Закрытие переговоров
Закрытие, оформление результатов переговоров
Построение долгосрочного сотрудничества
Анализ переговорного процесса
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Работа агента с Объектами Загородной недвижимости
1. Назначение встреч по телефону
принципы результативного назначения первичной встречи по телефону
типичные ошибки и возражения при первом звонке
менеджмент холодных продаж. Цели/Задачи/Конверсии/Нормы
2. Проведение первичной встречи
Первые действия и слова агента, правила просмотра квартиры
Провокационные вопросы и выход на презентацию услуги
Сценарии работы с типичными возражениями и отказами
3. Ведение клиента после встречи
Первый перезвон после встречи. Правила и скрипты.
Регулярность контакта – когда и «с чем» звонить/приходить?
Принципы выхода на встречу в офисе
4. Закрепление договоренностей (договор, заявка/листинг, соглашение и пр.)
Заявка или договор? Что и когда предлагать?
Поведение и слова агента при заключении договора
Инструктаж клиента о совместных действиях после договора
5. Активный и Пассивный маркетинг (реклама) квартиры
Правила фотографирования и предпродажной подготовки квартиры
Что необходимо и недопустимо в тексте рекламного объявления в интернете
Результативная реклама квартиры в районе. Где брать покупателей?
6. Профессиональный прием звонков (от потенциальных покупателей)
Ключевые ошибки агентов при приеме звонков
Базовые скрипты и вопросы покупателям при их входящих звонках
Приемы выхода на показ или услугу подбора
7. Проведение показов
Поведение агента при показах. Что делать? Что говорить? Что не говорить?
Взаимодействие с продавцом квартиры при показе
Взаимодействие с другими агентами и/или несколькими покупателями
8. Ведение Покупателей. Техники и принципы удержания интереса к квартире
9. Поиск самого «дорогого» покупателя. Технические моменты
10. Проведение и завершение сделки - Психологические моменты
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
принципы результативного назначения первичной встречи по телефону
типичные ошибки и возражения при первом звонке
менеджмент холодных продаж. Цели/Задачи/Конверсии/Нормы
2. Проведение первичной встречи
Первые действия и слова агента, правила просмотра квартиры
Провокационные вопросы и выход на презентацию услуги
Сценарии работы с типичными возражениями и отказами
3. Ведение клиента после встречи
Первый перезвон после встречи. Правила и скрипты.
Регулярность контакта – когда и «с чем» звонить/приходить?
Принципы выхода на встречу в офисе
4. Закрепление договоренностей (договор, заявка/листинг, соглашение и пр.)
Заявка или договор? Что и когда предлагать?
Поведение и слова агента при заключении договора
Инструктаж клиента о совместных действиях после договора
5. Активный и Пассивный маркетинг (реклама) квартиры
Правила фотографирования и предпродажной подготовки квартиры
Что необходимо и недопустимо в тексте рекламного объявления в интернете
Результативная реклама квартиры в районе. Где брать покупателей?
6. Профессиональный прием звонков (от потенциальных покупателей)
Ключевые ошибки агентов при приеме звонков
Базовые скрипты и вопросы покупателям при их входящих звонках
Приемы выхода на показ или услугу подбора
7. Проведение показов
Поведение агента при показах. Что делать? Что говорить? Что не говорить?
Взаимодействие с продавцом квартиры при показе
Взаимодействие с другими агентами и/или несколькими покупателями
8. Ведение Покупателей. Техники и принципы удержания интереса к квартире
9. Поиск самого «дорогого» покупателя. Технические моменты
10. Проведение и завершение сделки - Психологические моменты
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Тренинги для РОПов/Наставников/Руководителей
Менеджмент Продаж. 10 Шагов Управления Продажами для РОПов
Для Начальников/Руководителей Отделов/Отделений/Офисов Вторичной Недвижимости
1. Логика Менеджмента «Холодных» и «Теплых» продаж
2. Воронка продаж. Коррекция Конверсионных Показателей Отдела
3. Менеджмент Холодных Встреч агентов
4. Ценность промежуточных показателей деятельности агентов
5. Основные причины снижения нужных показателей отдела
6. Простые и эффективные формы контроля и отчетности агентов
7. Тайм-менеджмент агентов. Регулярный контроль активности
8. Ситуативное управление агентами при низкой и высокой активности
9. Формы управление саботажем и сопротивлением со стороны агентов. Скрипты вопросов и обратной связи агентам.
10. Причины быстрого угасания управленческих нововведений (например, почему не проводятся 5-10 холодных встреч в неделю? Не формируются и/или не используются новые скрипты продаж агентами, и т.п.) Решения.
Бонус: 10 Правил регулярного поддержания топ-уровня Менеджмента Продаж в отделе.
Продолжительность: 1-3 дня (в зависимости от поставленных задач)
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный.
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 25 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Дополнительными темами (модулями) к программе могут быть:
-Рекрутинг и Адаптация сотрудников
-Мотивация персонала/агентов
-Управление временем и ресурсами отдела
-Стили руководства
-Обучение и удержание сотрудников
-Наставничество
-Работа с конфликтами и претензиями
-Формирование и развитие команды
-Лидерство и коучинг для РОПов и руководителей офисов/подразделений
1. Логика Менеджмента «Холодных» и «Теплых» продаж
2. Воронка продаж. Коррекция Конверсионных Показателей Отдела
3. Менеджмент Холодных Встреч агентов
4. Ценность промежуточных показателей деятельности агентов
5. Основные причины снижения нужных показателей отдела
6. Простые и эффективные формы контроля и отчетности агентов
7. Тайм-менеджмент агентов. Регулярный контроль активности
8. Ситуативное управление агентами при низкой и высокой активности
9. Формы управление саботажем и сопротивлением со стороны агентов. Скрипты вопросов и обратной связи агентам.
10. Причины быстрого угасания управленческих нововведений (например, почему не проводятся 5-10 холодных встреч в неделю? Не формируются и/или не используются новые скрипты продаж агентами, и т.п.) Решения.
Бонус: 10 Правил регулярного поддержания топ-уровня Менеджмента Продаж в отделе.
Продолжительность: 1-3 дня (в зависимости от поставленных задач)
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный.
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 25 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Дополнительными темами (модулями) к программе могут быть:
-Рекрутинг и Адаптация сотрудников
-Мотивация персонала/агентов
-Управление временем и ресурсами отдела
-Стили руководства
-Обучение и удержание сотрудников
-Наставничество
-Работа с конфликтами и претензиями
-Формирование и развитие команды
-Лидерство и коучинг для РОПов и руководителей офисов/подразделений
Тренинг для Менеджеров-Наставников
Тема 1. Роль менеджеров-наставников
Необходимость постоянного развития агентов
Функции и формы обучения агентов в процессе развития агентства
Тренинг и коучинг как особо эффективные формы наставничества
Роль тренера в процессе развития группы и организации в целом
Эффективность и ответственность наставника
Регулярность и новизна обучающих программ
Особенности «риелтора» сегодня
Тема 2. Необходимые навыки менеджера-наставника
Эмоциональная точность
Профессиональная компетентность
Преодоление барьеров к саморазвитию
Навыки управления собой
Навыки работы с группой
Навыки работы с информацией и разработки обучающих уроков/программ
Работа с флип-чартом (доской), аудио, видео, использование компьютера и пр.
Способность к быстрому принятию решений и реагированию
Тема 3. Методология занятий для сотрудников
Причины высокой эффективности занятий в практической форме
Цели обучения/занятий
Виды, Специфика и Формы проведения занятий
Коучинг и тренинг как взаимодополняющие инструменты
Игры и ролевые игры
Упражнения на группу и кейсы
Лекции
Стилистика ведения занятий
Разминки и психогимнастика
Тема 4. Подготовка и проведение занятия
Планирование и разработка занятия
Организация занятия
Начало занятия, управление вниманием
Информационная и практическая часть
Использование и совмещение тренинг-методов
Инициация и утилизация сопротивления
Оценка занятия
Тема 5. Навыки работы с аудиторией
Предварительная работа с аудиторией – понимание их приоритетов
Чувствительность и Социальная гибкость (подстройка к группе)
Ситуационная пластичность
Навыки презентации
Умения задавать вопросы и отвечать на вопросы
Активное слушание и наблюдение за группой
Навыки психологической оценки группы
Навык обратной связи – как ключевой принцип «проводника точности»
Управление групповой динамикой
Навыки межличностных отношений
Работа с сопротивлением
Навыки «Экстренного» выхода
Продолжительность: 1-4 дня (в зависимости от поставленных задач)
Формат: Тренинг включает в себя тематические лекции тренера с примерами, демонстрационные ролевые игры участников с коррекцией ошибок от тренера, совместные задачи по наработке и тренировке скриптов, групповое и индивидуальное решение тематических задач.
Количество участников: от 8 до 30 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Необходимость постоянного развития агентов
Функции и формы обучения агентов в процессе развития агентства
Тренинг и коучинг как особо эффективные формы наставничества
Роль тренера в процессе развития группы и организации в целом
Эффективность и ответственность наставника
Регулярность и новизна обучающих программ
Особенности «риелтора» сегодня
Тема 2. Необходимые навыки менеджера-наставника
Эмоциональная точность
Профессиональная компетентность
Преодоление барьеров к саморазвитию
Навыки управления собой
Навыки работы с группой
Навыки работы с информацией и разработки обучающих уроков/программ
Работа с флип-чартом (доской), аудио, видео, использование компьютера и пр.
Способность к быстрому принятию решений и реагированию
Тема 3. Методология занятий для сотрудников
Причины высокой эффективности занятий в практической форме
Цели обучения/занятий
Виды, Специфика и Формы проведения занятий
Коучинг и тренинг как взаимодополняющие инструменты
Игры и ролевые игры
Упражнения на группу и кейсы
Лекции
Стилистика ведения занятий
Разминки и психогимнастика
Тема 4. Подготовка и проведение занятия
Планирование и разработка занятия
Организация занятия
Начало занятия, управление вниманием
Информационная и практическая часть
Использование и совмещение тренинг-методов
Инициация и утилизация сопротивления
Оценка занятия
Тема 5. Навыки работы с аудиторией
Предварительная работа с аудиторией – понимание их приоритетов
Чувствительность и Социальная гибкость (подстройка к группе)
Ситуационная пластичность
Навыки презентации
Умения задавать вопросы и отвечать на вопросы
Активное слушание и наблюдение за группой
Навыки психологической оценки группы
Навык обратной связи – как ключевой принцип «проводника точности»
Управление групповой динамикой
Навыки межличностных отношений
Работа с сопротивлением
Навыки «Экстренного» выхода
Продолжительность: 1-4 дня (в зависимости от поставленных задач)
Формат: Тренинг включает в себя тематические лекции тренера с примерами, демонстрационные ролевые игры участников с коррекцией ошибок от тренера, совместные задачи по наработке и тренировке скриптов, групповое и индивидуальное решение тематических задач.
Количество участников: от 8 до 30 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Стратегическая Сессия для РОПов (Руководителей отделов продаж)
Цель: Создать стратегическую дорожную карту развития отдела и на 3-12 месяцев и скорректировать принципы тактического (еженедельного и ежедневного) управления
Стратегический блок
• Корпоративная цель, как критерий личного финансового роста РОПа
• Личный доход РОПа и ежемесячный процент роста
• Целевая оцифровка по отделам
• 7 ключевых задач РОПа
• Обновление KPI – ключевые показатели развития отдела
• Оцифровка по направлениям задач
• Принцип «Квартал – Месяц – Неделя»
• Неделя, как тактический период контроля
• Пул ключевых действий РОПа в неделю
• Стратегия, как мотивация для агента
Технический (управленческий) блок
• «Дорожная карта» РОПа
• 5 ключевых Рычагов управления
• Постановка стратегических задач сотрудникам
• Постановка тактических (недельных) задач сотрудникам
• Техника регламентов
• Регламенты и сопротивление. Разбор
• Агенты - как команда
• Набор и увольнение. Технические детали
• Постановка задач новичкам, опытным, экспертам. Дифференциация
• 3 ключевых принципа управления сопротивлением
Психологический блок. Самоуправление РОПа
• Воля и дисциплина РОПа
• Убеждения и установки РОПа
• Победы и поражения РОПа
• Руководитель - Лидер
• Личный стиль лидерства
• Силовые стороны Лидера
• Лидер и его слабости
• Лидер как Мастер
• Самоуправление в кризисной ситуации
• Баланс личных сделок РОПа и управления командой
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 20 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Стратегический блок
• Корпоративная цель, как критерий личного финансового роста РОПа
• Личный доход РОПа и ежемесячный процент роста
• Целевая оцифровка по отделам
• 7 ключевых задач РОПа
• Обновление KPI – ключевые показатели развития отдела
• Оцифровка по направлениям задач
• Принцип «Квартал – Месяц – Неделя»
• Неделя, как тактический период контроля
• Пул ключевых действий РОПа в неделю
• Стратегия, как мотивация для агента
Технический (управленческий) блок
• «Дорожная карта» РОПа
• 5 ключевых Рычагов управления
• Постановка стратегических задач сотрудникам
• Постановка тактических (недельных) задач сотрудникам
• Техника регламентов
• Регламенты и сопротивление. Разбор
• Агенты - как команда
• Набор и увольнение. Технические детали
• Постановка задач новичкам, опытным, экспертам. Дифференциация
• 3 ключевых принципа управления сопротивлением
Психологический блок. Самоуправление РОПа
• Воля и дисциплина РОПа
• Убеждения и установки РОПа
• Победы и поражения РОПа
• Руководитель - Лидер
• Личный стиль лидерства
• Силовые стороны Лидера
• Лидер и его слабости
• Лидер как Мастер
• Самоуправление в кризисной ситуации
• Баланс личных сделок РОПа и управления командой
Продолжительность: 2-4 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 20 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Основы Мотивации Персонала
1. Ключевые причины нежелания работать и ухода из компании персонала на Российском рынке жилой недвижимости сегодня. Проблемное поле.
2. Виды Мотивации сотрудников
3. Методы нематериальной мотивации персонала
4. Категории Мотивов и Потребностей
5. Управление ценностными приоритетами отдела
6. Личность руководителя/наставника в системе мотивации
7. Стиль лидера и особенности мотивирующего управления
8. Принципы создания и поддержания вовлеченности сотрудников
9. Управление трудными сотрудниками
10. Перспективность целей и задач глазами сотрудника
11. Провокации со стороны лидера и со стороны сотрудников
12. Критерии зарождения мотивирующих и демотивирующих факторов
Продолжительность: 1-2 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 25 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
2. Виды Мотивации сотрудников
3. Методы нематериальной мотивации персонала
4. Категории Мотивов и Потребностей
5. Управление ценностными приоритетами отдела
6. Личность руководителя/наставника в системе мотивации
7. Стиль лидера и особенности мотивирующего управления
8. Принципы создания и поддержания вовлеченности сотрудников
9. Управление трудными сотрудниками
10. Перспективность целей и задач глазами сотрудника
11. Провокации со стороны лидера и со стороны сотрудников
12. Критерии зарождения мотивирующих и демотивирующих факторов
Продолжительность: 1-2 дня (по 6 академ. часов/день) в зависимости от поставленных задач и размера группы
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 25 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Академия для Руководителей Офисов Франчайзинговых Сетей на Вторичном рынке недвижимости
Цель тренинга: повышение обще-управленческой квалификации руководителей с любым уровнем опыта
Базовый блок. Бизнес на вторичном рынке жилья и профессия «Риелтор-АГЕНТ»
• Неограниченность ниши вторичного жилья для бизнеса. Открытый рынок
• Работа с людьми, как основа бизнеса вторичного рынка
• Преимущества и особенности бизнеса на вторичном рынке недвижимости
Тема 1. Выбор/Коррекция Модели Бизнеса
• Детальный обзор моделей эффективной работы офиса. Плюсы и минусы моделей
• Критерии выбора и коррекции бизнес-модели
• Тренды и изменения внутри бизнес-моделей на текущий год
Тема 2. Рекрутинг
• Ключевые принципы и механики набора и подбора соискателей/агентов
• Настройки процессов рекрутинга по профилю соискателей
• Зоны промедления и возможностей рекрутинга в связке с бизнес-моделями
Тема 3. Адаптация и Обучение Сотрудников
• Ключевые подходы к организации данных процессов. Подробный разбор
• Типология ошибок адаптации стажеров и варианты решений
• Варианты и детали адаптации стажеров в связке с бизнес-моделями
Тема 4. Инструменты Эффективного Управления офисом/отделами
• Этапы менеджмента офиса/отделов в связке с бизнес-моделями
• «Набор» ключевых инструментов Управленца
• 3 Модели управления РОПами/отделами (в том числе офисом, как единым отделом)
Тема 5. Мотивация РОПов и Персонала/Агентов
• Адаптация системы материальной мотивации команды в связке с бизнес-моделями
• Корпоративная культура офиса и нематериальная мотивация
• Краткосрочные и Долгосрочные методы повышения приверженности сотрудников
Тема 6. Планирование Целей, Задач и Бизнес-процессов
• «Воронка» Руководителя, РОПа, Агента. Дифференциация (разница в подходах)
• Квартал. Месяц. Неделя. Ключевые принципы планирования
• Типология ошибок при планировании. Принципы решений и согласования
Тема 7. Постановка задач РОПам/Сотрудникам и Регламенты
• «Оцифровка» задач по бизнес-плану. Зоны причинности ошибок и эффективности
• Регламентация действий РОПа/Агента. Виды и необходимые формы регламентов
• Внедрение регламентов и обратная связь для исполнителей
Тема 8. Принципы и Техники работы с сопротивлением РОПов/сотрудников
• Типологии сопротивления РОПов и Агентов
• Подходы к работе с сопротивлением
• Методы предотвращения сопротивления и работы на его первичных этапах
Тема 9. Менеджмент Работы офиса с собственниками и покупателями
• Управление входящим траффиком по звонкам и заявкам
• Холодные продажи. Управление исходящим траффиком и формированием «лидов»
• Дифференциация менеджмента продаж по бизнес-моделям
Тема 10. Лидерство и Стили Управления
• Психология и Компетенции Лидера. Ключевые критерии
• Стиль управления, как сознательный выбор
• Особенности лидера при управлении бизнесом на вторичном рынке
Продолжительность: 4 дня (по 6 академ. часов/день) с перерывами между днями тренинга
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 25 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Базовый блок. Бизнес на вторичном рынке жилья и профессия «Риелтор-АГЕНТ»
• Неограниченность ниши вторичного жилья для бизнеса. Открытый рынок
• Работа с людьми, как основа бизнеса вторичного рынка
• Преимущества и особенности бизнеса на вторичном рынке недвижимости
Тема 1. Выбор/Коррекция Модели Бизнеса
• Детальный обзор моделей эффективной работы офиса. Плюсы и минусы моделей
• Критерии выбора и коррекции бизнес-модели
• Тренды и изменения внутри бизнес-моделей на текущий год
Тема 2. Рекрутинг
• Ключевые принципы и механики набора и подбора соискателей/агентов
• Настройки процессов рекрутинга по профилю соискателей
• Зоны промедления и возможностей рекрутинга в связке с бизнес-моделями
Тема 3. Адаптация и Обучение Сотрудников
• Ключевые подходы к организации данных процессов. Подробный разбор
• Типология ошибок адаптации стажеров и варианты решений
• Варианты и детали адаптации стажеров в связке с бизнес-моделями
Тема 4. Инструменты Эффективного Управления офисом/отделами
• Этапы менеджмента офиса/отделов в связке с бизнес-моделями
• «Набор» ключевых инструментов Управленца
• 3 Модели управления РОПами/отделами (в том числе офисом, как единым отделом)
Тема 5. Мотивация РОПов и Персонала/Агентов
• Адаптация системы материальной мотивации команды в связке с бизнес-моделями
• Корпоративная культура офиса и нематериальная мотивация
• Краткосрочные и Долгосрочные методы повышения приверженности сотрудников
Тема 6. Планирование Целей, Задач и Бизнес-процессов
• «Воронка» Руководителя, РОПа, Агента. Дифференциация (разница в подходах)
• Квартал. Месяц. Неделя. Ключевые принципы планирования
• Типология ошибок при планировании. Принципы решений и согласования
Тема 7. Постановка задач РОПам/Сотрудникам и Регламенты
• «Оцифровка» задач по бизнес-плану. Зоны причинности ошибок и эффективности
• Регламентация действий РОПа/Агента. Виды и необходимые формы регламентов
• Внедрение регламентов и обратная связь для исполнителей
Тема 8. Принципы и Техники работы с сопротивлением РОПов/сотрудников
• Типологии сопротивления РОПов и Агентов
• Подходы к работе с сопротивлением
• Методы предотвращения сопротивления и работы на его первичных этапах
Тема 9. Менеджмент Работы офиса с собственниками и покупателями
• Управление входящим траффиком по звонкам и заявкам
• Холодные продажи. Управление исходящим траффиком и формированием «лидов»
• Дифференциация менеджмента продаж по бизнес-моделям
Тема 10. Лидерство и Стили Управления
• Психология и Компетенции Лидера. Ключевые критерии
• Стиль управления, как сознательный выбор
• Особенности лидера при управлении бизнесом на вторичном рынке
Продолжительность: 4 дня (по 6 академ. часов/день) с перерывами между днями тренинга
Формат: на выбор Оффлайн (очно), Онлайн (по зуму или на аналогичной платформе), или смешанный
Изменение и чередование он-лайн и офф-лайн форматов по дням недели и количеству часов в день возможно.
Количество участников: от 8 до 25 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Консультации по Продажам и Развитию
Программа, количество и динамика консультаций всегда индивидуальна и варьируется
от 1 консультации до плотной совместной работы в несколько месяцев.
План-программа консультаций утверждается на первичной диагностической консультации
от 1 консультации до плотной совместной работы в несколько месяцев.
План-программа консультаций утверждается на первичной диагностической консультации
Консалтинг Агентов
Личные Консультации Агентов
(возможны консультации в мини-группах до 5 человек)
Популярные направления консалтинга:
-Мотивационный коучинг на удвоение результата за 3 месяца
-Разработка личной стратегии Холодных продаж на результат
-Управление личными показателями холодных продаж во времени
-Организация работы агента от "прогноза Воронки" до "Цели"
-Техника работы с Собственником "от телефона" до "договора"
-Техника работы с Покупателем "от входящего звонка до покупки"
-Техника выхода на договор "на подбор" с покупателем
-Преодоление ключевых возражений собственника
-Разработка личной стратегии Холодных продаж на результат
-Управление личными показателями холодных продаж во времени
-Организация работы агента от "прогноза Воронки" до "Цели"
-Техника работы с Собственником "от телефона" до "договора"
-Техника работы с Покупателем "от входящего звонка до покупки"
-Техника выхода на договор "на подбор" с покупателем
-Преодоление ключевых возражений собственника
Консалтинг Руководителей
Персональные Консультации Руководителей Отделов/офисов
Популярные направления консалтинга:
-Оптимизация бизнес-процессов отдела на удвоение результата
-Нематериальная Мотивация и лояльность Сотрудников
-Самомотивация руководителя в нейтральной/кризисной ситуации
-Работа с трудными сотрудниками и ситуативное управление
-Рекрутинг/адаптация/увольнение. Принципы и Точки конроля
-Стратегический менеджмент и целевое управление
-Выстраивание технологии работы с собственниками/покупателями
-Разбор психологических особенностей руководителя/сотрудников
-Нематериальная Мотивация и лояльность Сотрудников
-Самомотивация руководителя в нейтральной/кризисной ситуации
-Работа с трудными сотрудниками и ситуативное управление
-Рекрутинг/адаптация/увольнение. Принципы и Точки конроля
-Стратегический менеджмент и целевое управление
-Выстраивание технологии работы с собственниками/покупателями
-Разбор психологических особенностей руководителя/сотрудников
Примеры Видео
примеры видео также можно посмотреть здесь https://vkvideo.ru/@club233242860
4 Языка Потребностей
Техника продаж "Открытые Вопросы"
Собственники, как основа для сделок с покупателями
партнёры
Российская Гильдия Риелторов
Гильдия Риелторов Московской Области
Сервис квартирных решений
от сделки до отделки
от сделки до отделки
Корпорация Риелторов "Мегаполис-Сервис"
Сеть офисов недвижимости
Университет "Синергия"
Корпорация Century21
Крупнейшая в мире сеть офисов недвижимости
СПН24
Сервис подбора недвижимости на первичном рынке
Портфолио Значимых Клиентов
на Рынке Недвижимости и Смежных Областей
на Рынке Недвижимости и Смежных Областей
О компании ПКЖБИС
Артем Завадский - Бизнес-Тренер, Консультант
Артем Завадский - Корпоратинвный Бизнес-тренер
и коуч-консультант с 20-летним опытом обучения, преимущеситвенно на рынке недвижимости от крупейших, до малых компаний рынка города Москвы, МО и других городов с 2004 года.
Основная специализация – продажи риелт-услуг для агентов и управлением отделом продаж для руководителей различного ранга
Обучение Артема Завадского прошли тысячи риелторов в рамках открытых и корпоративных тренингов, личных консультаций и коучинг сессий, большинству из которых, удалось существенно поднять «планку» своих результатов до 2-3х раз и сделать стратегический рывок к новым целям!
и коуч-консультант с 20-летним опытом обучения, преимущеситвенно на рынке недвижимости от крупейших, до малых компаний рынка города Москвы, МО и других городов с 2004 года.
Основная специализация – продажи риелт-услуг для агентов и управлением отделом продаж для руководителей различного ранга
Обучение Артема Завадского прошли тысячи риелторов в рамках открытых и корпоративных тренингов, личных консультаций и коучинг сессий, большинству из которых, удалось существенно поднять «планку» своих результатов до 2-3х раз и сделать стратегический рывок к новым целям!
12 фактов О Ведущем:
- Более 20 лет опыта корпоративных бизнес-тренингов с 2004 года
- Тренер более 15 крупнейших компаний первичной и вторичной недвижимости Москвы
- Более 150 компаний заказчиков
- более 20 000 участников, прошедших он-лайн и офф-лайн тренинги
- более 1,5 млрд. рублей экстра прибыли компаний-заказчиков первичного и вторичнго рынка
- Успешный опыт развития и продажи собственного агентства (3 года)
- Успешный личный опыт холодных продаж риелт-услуг и управления отделом холодных продаж
- Успешный опыт Управляющего Партнера ряда агентств недвижимости на рынке франшизы
- 6 тренеров-партнеров на рынке недвижимости
- Диплом Экономиста (Кембридж)
- Специалист по личностному развитию (Диплом по Психологии)
- Спикер конференций РФ
Об Авторе
Отзывы Значимых Лиц
Рекомендую Артема Завадского как тренера-практика нацеленного на результат и долгосрочное сотрудничество с компанией, которая решилась повышать свою эффективность. Импонируют продуманность тренингов и тщательная подготовка к ним, предварительная работа с руководителями, отвечающими за внедрение предложенных технологий и дальнейшее сопровождение после обучения. Не однократно пользовались услугами Артема как для компании, так и в рамках организоваанных Гильдией риэлторов Московской области мероприятий.
Давно и регулярно сотрудничаем с Артемом Завадским в вопросах обучения руководителей и агентов нашей компании. Нравится системный подход и целостность в подаче информации. Используем форматы как очного обучения, так и дистанционного.
Участие в обучающих программах и тренингах, которые регулярно проводит Артём Завадский, заставляет искать новые подходы к эффективной работе риэлторам и руководителям компаний. Использование инструментов, получаемых на таких занятиях, позволяет делать это максимально быстро.
Плотно сотрудниччали с Артёмом Завадским в течение года. В компании проводился ряд тренингов для агентов вторичного рынка, менеджеров по продаже первичной недвижимости, а также руководителей отделов продаж. В момент моей службы в компании, за счёт бизнес-тренингов А.Завадского были привнесены новейшие технологии коммуникации с клиентами и управления агентами. Выражаю искреннюю благодарность за сотрудничество.
В ОГРК есть штатные тренеры, которые занимаются обучением и повышением квалификации сотрудников. И мы редко прибегаем к услугам сторонних тренеров. Артём отличается от большинства тем, что перед каждым обучением и тренингом он проводит беседы с руководителями направлений и тщательно готовится на основе полученной информации. Сами тренинги всегда насыщены и собирают большое количество положительных отзывов среди сотрудников.
Артема отличает глубокий подход ко всем вопросам, которые он рассматривает. Понимание принципов, лежащих в основе процесса продаж, управления, помогает эффективно применять инструменты, которые Артём даёт на тренингах.
© Артём Завадский 2025
Бизнес-Тренинги и Консалтинг
Бизнес-Тренинги и Консалтинг
az9778701333@gmail.com
Быстрая связь со мной
Отвечаю при первой возможности
Отвечаю при первой возможности